Compreender a arte da negociação é uma habilidade fundamental de que todos precisam, esteja você envolvido em negociações comerciais ou regateando em uma concessionária. Para obter o resultado ideal, aqui estão algumas estratégias de negociação bem-sucedidas que o ajudarão a atingir seus próprios objetivos - enquanto mantém relacionamentos sólidos com as pessoas e organizações ao seu redor.

táticas para ajudá-lo a se tornar um negociador melhor

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O que é negociação?

Negociação é um processo pelo qual duas ou mais pessoas (ou grupos) resolvem um problema ou chegam a um resultado melhor por meio de um acordo. A negociação é uma forma de evitar discussões e chegar a um acordo com o qual ambas as partes se sintam satisfeitas.

A negociação pode ser usada por uma variedade de grupos em uma variedade de situações - por exemplo, entre indivíduos em um mercado que procuram obter um preço mais baixo, entre pequenas empresas que desejam fundir organizações ou entre governos que desejam chegar a um acordo de paz. Em sua vida diária, você pode se encontrar trabalhando no salário ou negociações de contratos. As estratégias de negociação também são uma ótima ferramenta para gerenciamento de conflitos e solução de problemas - até mesmo em sua vida pessoal.

Os 2 tipos de negociação

Existem dois tipos possíveis de negociação:

  1. Negociação distributiva: Também chamada de barganha difícil, negociação distributiva é quando ambas as partes assumem uma posição extrema e acredita-se que a vitória de um lado é a perda do outro lado (uma solução ganha-perde). Isso opera com base no princípio de pizza fixa, em que há apenas um determinado valor na negociação e um lado sairá com o melhor negócio. Os exemplos incluem pechinchar de preços em imóveis ou concessionárias de automóveis.
  2. Negociação integrativa: As partes envolvidas em negociações integrativas não acreditam em um bolo fixo, em vez disso, afirmam que ambos os lados podem criar valor ou ganhos mútuos, oferecendo compensações e reformulando o problema para que todos possam sair com uma solução ganha-ganha.
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6 táticas para ajudá-lo a se tornar um negociador melhor

Você não precisa ir para a escola de negócios para se tornar um negociador habilidoso. Aqui estão algumas táticas de negociação para ajudá-lo agora:

  1. Classifique suas prioridades. Uma das chaves para uma negociação eficaz é saber o que você quer - então, venha preparado com uma lista de todas as variáveis ​​da negociação e como isso é importante para você. Um conselho comum é compartilhar essa lista com a outra parte. Isso gera confiança. Quando você compara suas prioridades e vê claramente as compensações, pode chegar a um acordo com mais facilidade do que se tratasse cada informação como moeda de troca.
  2. Venha preparado com um BATNA. E se você simplesmente não puder chegar a um bom compromisso? Um BATNA, ou a melhor alternativa para um acordo negociado, é uma forma vital de se preparar para uma negociação. É o seu plano B se você simplesmente não conseguir chegar a um acordo. Prepare um BATNA com antecedência para que você não fique preso na negociação, tendo que aceitar uma oferta que simplesmente não vale a pena.
  3. Faça a primeira oferta. Pode parecer contra-intuitivo ser aquele que faz a primeira oferta - afinal, a informação é uma moeda de troca, não é? -, mas a primeira oferta é, na verdade, um ponto de partida fundamental para uma negociação. A oferta de abertura serve como um terreno comum imediato para ambas as partes e tem um efeito de ancoragem. Em essência, quando a primeira oferta é colocada na mesa de negociação, ambas as partes começam imediatamente a contorná-la. Também é importante que você entenda essa tática quando outra pessoa a usa; se a oferta de abertura for completamente irracional, não deixe que o efeito de ancoragem o impeça de descartá-la e reformular a negociação com sua própria oferta de abertura.
  4. Faça contra-ofertas. As partes ficarão mais satisfeitas se algumas idas e vindas acontecerem durante a negociação - se você aceitar a oferta de abertura, por exemplo, elas podem começar a suspeitar ou como se deveriam ter começado melhor. Mesmo se você estiver satisfeito com uma oferta inicial, não tenha medo de fazer uma contra-oferta para permitir que a negociação pareça uma negociação bem-sucedida.
  5. Fique calmo e controlado. As emoções atrapalham as habilidades de negociação porque o impedem de pensar objetivamente e de ser flexível. Tudo, desde seu tom de voz até sua linguagem corporal, deve ser neutro e livre de emoções fortes - isso sempre levará a melhores resultados do que se você permitir que seu ego entre na sala.
  6. Reconhecer táticas de jogo duro. Durante o processo de negociação, o outro lado pode estar disposto a recorrer a táticas de barganha para obter a vantagem. Uma ótima maneira de se preparar contra eles é ser capaz de reconhecê-los - assim, você não estará à mercê deles quando acontecer. Por exemplo, outros negociadores podem usar uma rotina de policial bom ou policial mau para uni-lo a uma pessoa contra a outra, ou podem tentar uma estratégia de pegar ou largar para fazer você pensar que eles não são capazes de fazer concessões. Essas são estratégias criadas para fazer você sentir que tem menos poder, mas uma boa negociação deve sempre envolver dar e receber.

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