Em uma negociação de alto risco, pistas não verbais como linguagem corporal e tom de voz podem comunicar mais sobre os sentimentos de uma pessoa do que suas palavras. A regra 7-38-55 de Albert Mehrabian é uma teoria que busca quantificar quanto do significado é comunicado por meio de métodos de comunicação verbal e não verbal. Como negociador, aprender a aplicar a regra 7-38-55 em uma situação de negociação o ajudará a entender o que seus parceiros de negociação estão comunicando e a controlar melhor suas próprias mensagens.

acorde aberto
how-to-use-the-7-38-55-rule-para-negociar de forma eficaz

Pular para a seção

Qual é a regra 7-38-55?

A regra 7-38-55 é um conceito relacionado à comunicação de emoções. A regra estabelece que 7 por cento do significado é comunicado por meio da palavra falada, 38 por cento por meio do tom de voz e 55 por cento por meio da linguagem corporal. Foi desenvolvido pelo professor de psicologia Albert Mehrabian da Universidade da Califórnia, em Los Angeles, que expôs o conceito em seu livro de 1971 Mensagens Silenciosas (1971).

Nos anos desde a publicação do livro de Mehrabian, seus princípios foram aplicados por outros para explicar as maneiras como os humanos comunicam seus sentimentos. O ex-negociador líder de reféns do FBI, Chris Voss, aplicou a pesquisa de Mehrabian ao campo da pesquisa de negociação; ele postula que em uma negociação comercial ou processo de negociação informal, os sinais não-verbais e os movimentos corporais comunicam muito mais do que palavras. Compreender a comunicação não verbal e ler a linguagem corporal são cruciais para qualquer pessoa que esteja tentando melhorar suas habilidades de negociação e evitar interpretações incorretas durante negociações formais.

Como usar a regra 7-38-55 para negociar com eficácia

O melhor resultado possível em uma negociação face a face é geralmente uma situação ganha-ganha com ganhos mútuos para todas as partes. Se você está apenas ouvindo as palavras faladas durante uma negociação, sem procurar pistas em canais não-verbais, provavelmente interpretará mal o que seu parceiro de negociação está comunicando, e suas chances de encontrar um terreno comum diminuem. Estudar a regra 7-38-55 irá melhorar muito suas habilidades de comunicação e torná-lo mais capaz de ler a sala durante uma negociação comercial. Aqui estão algumas dicas para aplicar a regra 7-38-55 em um contexto de negociação:

  • Observe a linguagem corporal de sua contraparte. De acordo com a regra 7-38-55, 93 por cento do significado é comunicado não verbalmente. Seu tom de voz e linguagem corporal são muito mais importantes do que o que você está realmente dizendo . Se a linguagem corporal de sua contraparte indicar que ela está prestes a perder o rumo, fale com calma e franqueza para acalmá-la e diminuir o ritmo da negociação. Você deve sempre buscar um curso de ação que incentive o outro lado a baixar a guarda. Em uma negociação eficaz, você deve tentar construir uma relação de trabalho com seu parceiro de negociação e encontrar maneiras de neutralizar a tensão, quando possível.
  • Procure inconsistências entre palavras faladas e comportamento não verbal. Quando você estiver na mesa de negociações, preste atenção em como seus colegas falam e agem. As palavras que estão dizendo correspondem à maneira como estão se comportando? Olhe para as pessoas que não estão falando - o que a linguagem corporal delas sinaliza para você? Lembre-se de que suas palavras faladas representam apenas 7% de sua comunicação e procure pistas não-verbais que contradigam suas palavras. Também é importante que você tenha certeza de que suas próprias mensagens não verbais estão alinhadas com o que você está dizendo. Se suas expressões faciais são doloridas e você não consegue manter contato visual, você está comunicando sua insegurança ao seu homólogo, não importa o que diga.
  • Monitore os padrões de fala de sua contraparte. Todos nós temos uma maneira de dizer a verdade. Se você puder identificar como sua contraparte se parece e soa quando está sendo honesto com você, você será capaz de detectar quaisquer desvios desse padrão que podem indicar uma mentira. Pessoas que estão sendo desonestas tendem a usar mais palavras e esforço do que o necessário para comunicar seu ponto de vista. Use suas habilidades de escuta para manter um ouvido atento a tal verbosidade e obter uma vantagem.
  • Aprenda a usar diferentes tons vocais. De acordo com a regra 7-38-55, o tom de voz é responsável por 38% do significado na comunicação. Dominar o uso da voz pode ajudá-lo a se tornar um negociador melhor, melhorando a apresentação de seus argumentos. Na sala de negociação, há três tons principais de voz: A voz assertiva é declarativa e normalmente contraproducente. Uma voz complacente promove suavemente a colaboração e deve ser usada na maior parte do tempo.
  • Calibre sua própria comunicação não verbal. A comunicação eficaz durante uma negociação, sessão de gerenciamento de conflito ou sessões de solução de problemas requer a capacidade de calibrar como você se comunica. Aproveite suas habilidades de escuta , avalie como sua contraparte está se sentindo e ajuste sua comunicação não verbal em resposta. Isso comunicará muito mais sobre sua reação do que qualquer coisa que você possa dizer a eles. Ao debater os principais pontos de uma negociação, tente alterar seu comportamento com base nos sinais que você está recebendo de sua contraparte. Mesmo que seus argumentos não mudem, mudar sua mensagem não verbal pode ser eficaz.

O estudo da comunicação não verbal pode ajudá-lo em uma variedade de ambientes, incluindo negociações comerciais internacionais, sessões de resolução de conflitos e até mesmo situações sociais comuns. Aprender como aplicar a regra 7-38-55 o ajudará a entender melhor a intenção e as emoções subjacentes de seus parceiros de negociação e a melhorar muito sua capacidade de obter vantagem.

Chris Voss ensina a arte da negociação Diane von Furstenberg ensina a construir uma marca de moda Bob Woodward ensina jornalismo investigativo Marc Jacobs ensina design de moda

Saber mais

Saiba mais sobre estratégias de negociação e habilidades de comunicação com o negociador de reféns do FBI de carreira, Chris Voss. Perfeita empatia tática, desenvolva uma linguagem corporal intencional e obtenha melhores resultados todos os dias com o DivaDiscover Annual Membership.