Os negociadores bem-sucedidos nos negócios utilizam um conjunto específico de habilidades. Usar essas seis táticas de negociação eficazes pode ajudar em uma variedade de interações de negócios.

como negociar um negócio

Pular para a seção

Habilidades de negociação são essenciais nos negócios, seja você um proprietário de uma pequena empresa, um funcionário ou um contratante independente. Em muitas transações comerciais, as partes negociadoras têm objetivos semelhantes; cada lado quer sair feliz em uma situação ganha-ganha. Elaborar um acordo pode ser complicado, no entanto. É aí que as estratégias de negociação de negócios entram em jogo.

6 principais estratégias de negociação de negócios

Antes de iniciar uma transação comercial, você precisará desenvolver algumas habilidades de negociação confiáveis. Freqüentemente, ao discutir o preço de venda, negociação de salário ou negócio imobiliário, você encontrará uma primeira oferta que simplesmente não é aceitável. Porém, se você se comprometer com um processo de negociação robusto, poderá suavizar os termos e cuidar de seus resultados financeiros. Considere estas seis táticas de negociação eficazes em suas interações de negócios na vida real:

  1. Trabalhe em prol de uma situação ganha-ganha. Em negociações bem-sucedidas, os dois lados saem da mesa de negociações com a sensação de que venceram. Nesse sentido, negociadores eficazes veem seu trabalho como solução de problemas. Pergunte a si mesmo: O que eu quero e o que meu parceiro de negociação deseja que nenhum de nós tenha agora? Em seguida, proponha um acordo que atenda às necessidades de ambos os lados e produza um resultado melhor.
  2. Abra a negociação com uma oferta highball ou lowball. Se você é um comprador e sabe o que está disposto a pagar, pode começar oferecendo metade desse valor. Mesmo que você saiba que o vendedor nunca aceitaria sua oferta, você estabeleceu um ponto de referência para futuras negociações. Essa tática de negociação pode render um preço mais baixo do que se você tivesse feito uma oferta mais razoável para começar. A mesma tática vale se você for o vendedor: lidere com um preço de venda superior ao que você está disposto a aceitar.
  3. Defina uma data de expiração para sua oferta. Se você acredita que fez uma oferta razoável, dê ao seu parceiro de negociação um prazo para aceitá-la ou desista. Esteja ciente de que mesmo se você apresentar a oferta como 'pegar ou largar', a outra pessoa ainda pode voltar com uma contra-oferta. No entanto, definir uma data de expiração força o outro lado a ficar sério. Por esse motivo, é uma das táticas de negociação mais eficazes, e negociadores habilidosos a empregam em vários estágios de negociação.
  4. Use o espelhamento para mostrar que você está prestando atenção. O treinamento em negociação profissional geralmente se concentra no princípio do espelhamento. Espelhar é a repetição de palavras-chave usadas por seu parceiro de negociação. A técnica pode ser especialmente eficaz quando você está repetindo palavras que sua contraparte acabou de falar. O espelhamento permite que o outro lado saiba que você está prestando atenção ao que eles estão dizendo e mostra que você trata as opiniões deles com muita consideração.
  5. Envie pistas com linguagem corporal. Uma das estratégias de negociação mais sutis, porém eficazes, é mostrar furtivamente uma linguagem corporal negativa ao receber uma oferta de que você não gosta. Por exemplo, se for oferecido um preço baixo, você pode se permitir visivelmente recuar. Essa vacilada pode comunicar sua reação em um nível mais visceral do que qualquer resposta vocal e pode fazer com que seu parceiro recalibre. Uso estratégico da linguagem corporal pode rapidamente simplificar negociações complexas e levar ao sucesso do negócio na mesa de negociações.
  6. Abrace a melhor alternativa para um acordo negociado. Se ambos os lados forem firmes em suas posições, chegar ao sim pode ser impossível para uma ou ambas as partes. A melhor alternativa para um acordo negociado (BATNA) estabelece parâmetros para o que acontece se nenhum acordo for alcançado. Por exemplo, se um trabalhador insiste que precisa de um aumento para permanecer no emprego e seu chefe simplesmente se recusa, uma resolução da BATNA pode exigir que o trabalhador permaneça no emprego por mais seis meses na taxa atual, após o que ele irá embora . Embora um BATNA tenha muito mais concessões do que uma resolução de negócios bem-sucedida, o ideal é que ele faça concessões para ambos os lados. Nesse caso, o empregado tem seis meses para encontrar um emprego com melhor remuneração e o empregador tem seis meses para encontrar um substituto.
Chris Voss ensina a arte da negociação Diane von Furstenberg ensina a construir uma marca de moda Bob Woodward ensina jornalismo investigativo Marc Jacobs ensina design de moda

Saber mais

Saiba mais sobre estratégias de negociação e habilidades de comunicação com o negociador de reféns do FBI de carreira, Chris Voss. Perfeita empatia tática, desenvolva uma linguagem corporal intencional e obtenha melhores resultados todos os dias com o DivaDiscover Annual Membership.