Eleve suas habilidades de negociação usando os princípios de negociação do ex-negociador de reféns do FBI Chris Voss, que são centrados em uma colaboração eficaz.

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Chris Voss ensina a arte da negociação Chris Voss ensina a arte da negociação

O ex-negociador líder de reféns do FBI, Chris Voss, ensina habilidades e estratégias de comunicação para ajudá-lo a obter mais daquilo que deseja todos os dias.

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Aprender estratégias de negociação, resolução de disputas e habilidades gerais de comunicação é uma parte importante para se tornar uma pessoa bem-preparada que pode defender a si mesma com eficácia no local de trabalho e em qualquer lugar. Aperfeiçoar suas habilidades de negociação e se tornar um negociador eficaz são essenciais, independentemente da sua área.

Negociação baseada em princípios não significa argumentar obstinadamente por coisas que você vê como sendo de seu próprio interesse. Pelo contrário, a arte da negociação baseia-se em encontrar um terreno comum com os outros, fazer concessões e demonstrar inteligência emocional e empatia tática.

Um dos especialistas mais proeminentes em táticas de negociação e resolução de conflitos é o ex-agente do FBI e negociador de reféns Chris Voss. Embora a experiência de Voss como um líder do FBI em negociações de alto risco possa parecer muito distante de algo como uma negociação salarial no mundo dos negócios, os princípios de negociação que ele desenvolveu são projetados para lhe dar uma vantagem competitiva se você estiver defendendo um salário mais alto ou tentando conter uma crise internacional.

Quem é Chris Voss?

Christopher Voss é uma autoridade líder em arte, ciência e prática de negociação. Durante seus 24 anos de experiência com o Federal Bureau of Investigation - muitos deles como o principal negociador internacional de sequestros do bureau - Chris se envolveu com alguns dos criminosos mais perigosos do mundo em algumas das situações de maior pressão imagináveis.

Chris começou sua carreira na polícia federal como oficial da SWAT no escritório de campo do FBI em Pittsburgh. Determinado a se juntar à equipe de negociação de reféns de elite do bureau, ele passou cinco meses como voluntário em uma linha direta de prevenção de suicídio e aprimorou seus poderes de persuasão com pessoas que às vezes tinham que ser literalmente faladas. Chris subiu na hierarquia de negociadores de reféns do FBI estacionados em Nova York, tornando-se o principal negociador de crises e um jogador-chave na Força-Tarefa Conjunta de Terrorismo da cidade de Nova York. A partir daí, o foco de Chris passou a ter um escopo internacional.

Em 2008, Chris fez a transição para o setor privado, fundando o Black Swan Group. Como fundador e CEO do Black Swan Group, ele tira proveito de sua riqueza de conhecimento e experiência para treinar empresas e indivíduos para se tornarem negociadores altamente eficazes por seus próprios méritos. A empresa capacita executivos de negócios, servidores públicos e outros indivíduos com um conjunto crucial de ferramentas que os capacita a negociar por si próprios com eficácia. Chris também levou seu conhecimento para a sala de aula como professor adjunto de negociações comerciais na Marshall School of Business da University of Southern California e na McDonough School of Business da Georgetown University.

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7 princípios de negociação de Chris Voss

Por muito tempo, a negociação foi vista como um jogo de soma zero. O objetivo era obter o máximo possível da interação, mas sempre às custas do seu oponente. Sua contraparte era sua inimiga e a negociação foi uma batalha. Muitas pessoas que se consideram negociadores de primeira ainda assumem uma postura adversária em relação a seus colegas do outro lado da mesa, mas há uma maneira muito mais inteligente de conduzir uma negociação. A ideia é perceber que a situação é o adversário e que a pessoa do outro lado da mesa é, na verdade, seu parceiro de negociação - um parceiro com quem se deve trabalhar, e não contra, em busca de um resultado mutuamente benéfico. Em suma, a negociação eficaz é colaborativa.

  1. Mostre ao outro lado que você está negociando de boa fé. A ideia é demonstrar que você não está aqui para enganar ou explorar o outro lado - às vezes, mostrar deferência pode ser fundamental.
  2. Esteja genuinamente interessado no que move o outro lado. Compreender seus objetivos, motivações, desejos e medos o ajudará a navegar na negociação de forma eficaz. Uma conexão autêntica com seu parceiro de negociação ajudará a levar a um resultado ideal para ambas as partes.
  3. Leve as emoções em consideração. Os negociadores costumavam presumir que eliminar a emoção do processo criaria o resultado mais lógico (ou seja, o melhor). Mas o que entendemos agora por meio da pesquisa neurológica é que não há como cortar os sentimentos das pessoas fora do processo. Nem é desejável fazer isso. Na realidade, suprimir emoções - especificamente emoções negativas - prejudicará o processo.
  4. Construa uma influência baseada na confiança por meio do uso de empatia tática. Ao apelar para as emoções de sua contraparte, você pode construir relacionamento, compreensão mútua, influência e, em última análise, negócios.
  5. Trabalhe para desativar sentimentos negativos. O medo, a suspeita, a raiva, a agressão e a desconfiança impedirão a negociação. Do ponto de vista neurológico, isso significa que você deve trabalhar para neutralizar a atividade da amígdala, a parte do cérebro que abriga esses sentimentos. Preste atenção à linguagem corporal que indica sentimentos negativos e, quando notar, concentre-se novamente em usar a empatia tática.
  6. Procure ampliar as emoções positivas. As pessoas são realmente mais inteligentes quando estão em um estado de espírito positivo. Construir confiança, conforto e harmonia o ajudará a atingir seus objetivos. Também será benéfico para você abandonar toda a noção de que eles são loucos. Saiba que o outro lado tem um fundamento lógico, motivações e alguns sentimentos fortes para querer o que deseja - mesmo que seus objetivos sejam diametralmente opostos aos seus.
  7. Fique de olho nos cisnes negros. Outro elemento crucial na negociação é a existência de cisnes negros - aquelas informações aparentemente inócuas que, uma vez reveladas, podem mudar todo o processo de negociação. Imagine o seguinte: você é um fornecedor e está sentado à mesa dos executivos de uma empresa que tem falhado em pagar por seus produtos e serviços integralmente e no prazo. À medida que você pressiona por um cronograma de pagamento rígido, seu conhecimento de que a empresa registrou lucros recordes no último trimestre - também conhecido como seu cisne negro - pode impulsionar sua posição imensamente. É muito mais difícil defender pagamentos em atraso quando todos na mesa estão cientes de que o negócio está crescendo.

Ser um bom negociador não é apenas lutar pela vantagem e defender seus resultados financeiros. Uma negociação bem-sucedida consiste em apresentar seu ponto de vista de forma calculada e calma, por meio de perguntas cuidadosamente calibradas e, muitas vezes, dando ao seu parceiro de negociação uma ilusão de controle. Embora você possa nunca se tornar um agente do FBI no meio de uma negociação de refém de assalto a banco, isso não significa que você não pode aplicar os princípios básicos de Chris Voss e as técnicas de negociação para avançar na carreira que você escolheu - esteja você entrevistando para um novo emprego ou negociação de aumento de salário. O segredo é usar curiosidade, deferência, empatia, influência, positividade e harmonia para criar o melhor negócio possível.

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