Habilidades de negociação não são apenas para empresários. O treinamento em negociação é útil em uma variedade de situações do mundo real, seja no trabalho (como negociar uma oferta de emprego) ou em casa (como decidir de quem é a vez de lavar a louça). O primeiro passo para ser um negociador habilidoso - e finalmente chegar ao sim - é compreender os cinco estágios básicos do processo.

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O que é negociação?

Negociação é um processo pelo qual duas ou mais pessoas (ou grupos) resolvem um problema ou chegam a um resultado melhor por meio de um acordo. A negociação é uma forma de evitar discussões e chegar a um acordo com o qual ambas as partes se sintam satisfeitas.

A negociação pode ser usada por uma variedade de grupos em uma variedade de situações - por exemplo, entre indivíduos em um mercado que procuram obter o melhor preço em um item, entre startups que procuram fundir organizações por meio de negociações comerciais ou entre governos que desejam vir a um acordo de paz. Em sua vida diária, você pode se encontrar trabalhando em negociações salariais ou de vendas. Estratégias de negociação também são uma ótima ferramenta para gerenciamento e resolução de conflitos - até mesmo em sua vida pessoal.

Os 2 tipos de negociação

Existem dois tipos de negociação possíveis, dependendo do ponto de vista e dos estilos de liderança de cada parte da negociação:

  1. Negociação distributiva: Também chamada de barganha difícil, negociação distributiva é quando ambas as partes assumem uma posição extrema e acredita-se que a vitória de um lado é a perda do outro lado (uma solução ganha-perde). Isso opera com base no princípio de pizza fixa, em que há apenas um determinado valor na negociação e um lado sairá com o melhor negócio. Os exemplos incluem pechinchar de preços em imóveis ou concessionárias de automóveis.
  2. Negociação integrativa: As partes envolvidas em negociações integrativas não acreditam em um bolo fixo, em vez disso, afirmam que ambos os lados podem criar valor ou ganhos mútuos, oferecendo compensações e reformulando o problema para que todos possam sair com uma solução ganha-ganha.
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As 5 fases do processo de negociação

Embora existam muitas abordagens para táticas de negociação, existem cinco etapas comuns que as negociações mais eficazes seguem para alcançar um resultado bem-sucedido:

  1. Preparar: A preparação da negociação é fácil de ignorar, mas é uma primeira fase vital do processo de negociação. Para se preparar, pesquise os dois lados da discussão, identifique quaisquer compensações possíveis, determine seus resultados possíveis mais desejados e menos desejados. Em seguida, faça uma lista de quais concessões você está disposto a colocar na mesa de negociação, entenda quem em sua organização tem o poder de decisão, saiba que relacionamento você deseja construir ou manter com a outra parte e prepare seu BATNA (Melhor alternativa a um acordo negociado). A preparação também pode incluir a definição das regras básicas: determinar onde, quando, com quem e sob quais restrições de tempo as negociações ocorrerão.
  2. Troca de informações: Esta é a parte da negociação em que ambas as partes trocam suas posições iniciais. Cada lado deve ter permissão para compartilhar seus interesses e preocupações subjacentes ininterruptamente, incluindo o que pretendem receber no final da negociação e por que se sentem dessa maneira.
  3. Esclarecer: Durante a etapa de esclarecimento, ambos os lados continuam a discussão que iniciaram ao trocar informações, justificando e reforçando suas reivindicações. Se um lado discordar de algo que o outro está dizendo, eles devem discutir essa discordância em termos calmos para chegar a um ponto de compreensão.
  4. Negociar e resolver problemas: Esta etapa é a essência do processo de negociação, durante o qual ambos os lados começam a dar e receber. Após a primeira oferta inicial, cada parte negociadora deve propor diferentes contra-ofertas para o problema, ao mesmo tempo fazendo e administrando suas concessões. Durante o processo de negociação, mantenha suas emoções sob controle; os melhores negociadores usam fortes habilidades de comunicação verbal (escuta ativa e feedback calmo; na negociação face a face, isso também inclui a linguagem corporal). O objetivo desta etapa é emergir com um resultado ganha-ganha - um curso de ação positivo.
  5. Concluir e implementar: Uma vez que uma solução aceitável tenha sido acordada, ambos os lados devem agradecer um ao outro pela discussão, independentemente do resultado da negociação; negociações bem-sucedidas envolvem a criação e manutenção de bons relacionamentos de longo prazo. Em seguida, eles devem delinear as expectativas de cada parte e garantir que o compromisso seja implementado de forma eficaz. Essa etapa geralmente inclui um contrato por escrito e um acompanhamento para confirmar se a implementação está ocorrendo sem problemas.

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