SMBs, ou 'pequenas e médias empresas', geralmente são empresas ou startups com 100 ou menos funcionários. As pequenas e médias empresas têm necessidades diferentes das das empresas maiores.

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Uma estratégia de vendas para pequenas e médias empresas deve ser adaptada especificamente às necessidades do cliente potencial. Mesmo que as oportunidades de vendas para pequenas e médias empresas apresentem um dia de pagamento menor, ainda há muitas vantagens em trabalhar com pequenas e médias empresas.

O que são vendas SMB?

SMB significa 'pequenas e médias empresas', e vendas SMB é o ato de vender produtos e serviços especificamente para SMBs. As pequenas empresas empregam 100 ou menos funcionários, enquanto as médias empresas empregam de 100 a 999 funcionários. Essas SMBs são normalmente empresas locais ou startups e, muitas vezes, têm necessidades e pontos problemáticos muito diferentes dos das grandes empresas. Isso exige que os vendedores SMB usem um processo de vendas B2B exclusivo para conquistar clientes, em comparação com a estratégia que usariam para vendas corporativas.

4 benefícios de vender para pequenas e médias empresas

Pode ser tentador para os profissionais de vendas concentrar seus esforços em grandes empresas ao tentar conseguir novos negócios. Afinal, grandes empresas têm maior poder aquisitivo e um único negócio pode ser bastante lucrativo. No entanto, contratos com grandes empresas são difíceis de fechar e você pode acabar desperdiçando recursos de vendas em negócios que nunca dão certo. As pequenas e médias empresas exigem uma abordagem de vendas diferente, mas há vários benefícios em seguir uma estratégia de vendas para pequenas e médias empresas.

  1. Ciclo de vendas mais curto: As vendas SMB têm um ciclo de vendas mais curto do que as vendas corporativas, porque as grandes empresas geralmente têm uma quantidade considerável de burocracia envolvida no fechamento de um contrato.
  2. Comunicação simples: Quanto menor for a empresa, mais fácil será se comunicar diretamente com o proprietário da empresa. Quando você é ouvido pelo principal tomador de decisões, evita pular obstáculos com funcionários de nível inferior.
  3. Geração de leads mais rápida: A geração de leads pode ser mais fácil porque o pool de leads de SMB é enorme: nos Estados Unidos, 99,7% de todas as empresas são SMBs.
  4. Relacionamentos contínuos: SMBs bem-sucedidos têm potencial para crescer e se tornar empresas maiores. Isso significa que se uma pequena e média empresa ficar satisfeita com o seu serviço e optar por permanecer leal a você durante a expansão, um dia você poderá ter um contrato com uma empresa multimilionária.
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4 dicas para vender para pequenas e médias empresas

Ao vender para clientes SMB em potencial, os representantes de vendas devem usar táticas de vendas diferentes para corresponder melhor ao tamanho da empresa menor. Como as pequenas e médias empresas têm menos poder de compra, você deve trabalhar mais duro para provar que está oferecendo valor.

  1. Faça seu argumento de venda fácil de digerir. Mantenha seu discurso de vendas conciso e prático. Os proprietários de pequenas e médias empresas têm menos probabilidade de estar familiarizados com o jargão de vendas e tecnologia complexo que você normalmente usa. Simplifique a forma como você apresenta suas metas e métricas de vendas e concentre-se em transmitir como você pode atender às necessidades específicas que mais importam para seus negócios.
  2. Use incentivos para aliviar as preocupações. As SMBs geralmente têm menos fluxo de caixa, o que significa que têm menos probabilidade de gastar dinheiro em um serviço que consideram um risco. Para deixar o seu cliente SMB à vontade, ofereça incentivos para tornar o negócio menos arriscado. Por exemplo, você pode dar a eles uma garantia de devolução do dinheiro se eles cancelarem antes de um determinado período, oferecer uma avaliação gratuita ou oferecer a capacidade de pagar em prestações mensais em vez de um pagamento anual adiantado. Também é útil mostrar a eles a prova de seu sucesso anterior, seja por meio de estudos de caso ou depoimentos de outros clientes SMB.
  3. Construir um relacionamento. Quando você está constantemente em busca de novos negócios, é fácil começar a ver seus leads como nomes em sua plataforma de CRM, em vez de seres humanos reais. Os proprietários de pequenas e médias empresas geralmente precisam de mais atenção pessoal, portanto, faça o possível para se conectar com clientes de pequenas e médias empresas em potencial antes de entrar no modo de argumento de venda difícil. Você descobrirá que formar um relacionamento amigável não apenas ajudará seu cliente SMB a ter mais carinho por você, mas também aprenderá mais sobre suas necessidades individuais.
  4. Qualifique seus leads. O pool de leads de SMB em potencial é muito maior do que o pool de leads de grandes empresas, mas isso não significa que todos esses leads provavelmente se tornarão clientes pagantes. É importante que sua equipe de vendas elimine leads frios para que você não desperdice recursos de vendas perseguindo um beco sem saída. Qualificar seus leads é especialmente importante nas vendas para PMEs porque muitas PMEs são empresas mais novas que podem não ter levantado muito capital ou descoberto seu modelo de negócios ainda.

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