A maioria dos empreendedores conhece o poder de um argumento de venda persuasivo para conquistar negócios. Fazer o discurso de vendas perfeito é uma arte e uma ciência que vale a pena estudar.

como fazer o argumento de venda perfeito

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Daniel Pink ensina vendas e persuasão Daniel Pink ensina vendas e persuasão

O autor do best-seller do NYT Daniel Pink compartilha uma abordagem baseada na ciência para a arte de persuadir, vender e motivar a si mesmo e aos outros.

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Se o brainstorming de uma grande ideia tem tudo a ver com entrar na sua cabeça, lançá-la com sucesso para o mundo exterior é como sair dela. É preciso prática considerável para dominar a arte de apresentar o discurso de vendas perfeito, mas vale a pena o esforço. Comece pequeno com um argumento de venda de elevador, depois vá aumentando até chegar a argumentos personalizados para públicos-alvo específicos; você descobrirá que aumenta a confiança com cada arremesso e logo se verá vencendo até mesmo os céticos.

Como fazer o argumento de venda perfeito em 6 etapas fáceis

1 Crie o pitch de elevador perfeito

Todo empresário precisa de um discurso de vendas claro, conciso e persuasivo. Esta descrição curta e contundente de sua empresa é chamada de argumento de venda de elevador, assim chamado porque o argumento de venda não deve durar mais do que 20 ou 30 segundos, ou a duração de uma curta viagem de elevador. Quando alguém ouve seu argumento de venda, deve sair sabendo quem você é, o que faz e por que seu negócio ou ideia muda o jogo. Você terá que usar esse mini-argumento de venda uma e outra vez - quando estiver tentando conquistar membros da família que duvidam de sua ideia, quando estiver convencendo um fabricante a fazê-la ou quando estiver convencendo o dono de uma loja a estocando seu produto.

Comece a elaborar um argumento de venda olhando no espelho e perguntando-se: O que torna meu produto, minha empresa e minha ideia diferentes da concorrência? Tente responder a essas perguntas em um minuto ou menos, sem usar palavras restritivas como talvez, goste ou eu acho. Use frases assertivas como, eu sei.

dois. Venda o problema, não o produto

Você pode pensar que quando está vendendo seu produto, está vendendo seu produto, mas não é o caso. Você está realmente vendendo o problema que seu produto resolve.

Escreva seu argumento de venda em três partes:

  1. Descreva o problema que você está abordando. Convença seu fabricante, cliente ou comprador de que há um problema urgente ou ponto problemático que precisa ser resolvido. Apele para as emoções deles e faça com que eles identifiquem ou tenham empatia com o problema. Pergunte: Isso já aconteceu com você? Se não, faça-os sentir pelas pessoas com quem isso acontece: isso é algo que minha amiga / mãe / colega de trabalho teve que enfrentar durante toda a vida.
  2. Mostre como seu produto é a solução para este problema urgente. O que torna o seu produto melhor do que todas as outras opções disponíveis? Se é uma inovação totalmente nova, o que a torna uma compra obrigatória?
  3. Antecipe as objeções do seu cliente. Ao lançar a segunda parte de seu argumento de venda, antecipe as objeções. Pratique seu argumento de venda com alguns amigos. Faça anotações específicas sobre o feedback e trabalhe para resolver os problemas deles em seu produto e seu argumento de venda.

Uma vez que você acertou em cheio em um minuto, tente cortar qualquer coisa supérflua para baixá-la para 50 segundos. Continue praticando e cortando e praticando um pouco mais até que você aperfeiçoou um argumento de venda de 30 segundos com uma frase de chamariz clara - como a pessoa que você está lançando pode se juntar a você para tornar seu produto uma realidade?

3. Conheça os 4 tipos de personalidade do público-alvo

Existem quatro tipos diferentes de personalidade para os quais os empreendedores podem ter que vender em sua jornada de negócios:

  1. O diretor: Alguém que quer que você vá direto ao ponto. Se você está argumentando com o diretor, seja conciso. Não perca muito tempo pensando no problema antes de apresentar sua solução.
  2. O socializador: Alguém que quer conhecer você. Se você está lançando para o socializador, conte sua história, começando pelo seu passado anterior.
  3. The Relator: Alguém que deseja que você se conecte com eles e se preocupe com eles pessoalmente. Se você está argumentando com o relator, fale sobre como você se preocupa profundamente com as pessoas cujos problemas seu produto resolverá. Vocês estão nisso juntos!
  4. O Pensador: Alguém que deseja conhecer todos os detalhes do seu produto. Se você está lançando para o pensador, explique o problema que você está resolvendo analiticamente e obtenha as porcas e parafusos dos materiais e métodos que você usou para resolvê-lo.

Que tipo você é? Pense em como sua personalidade se reflete no discurso de vendas que você desenvolveu. Em seguida, identifique quatro pessoas diferentes em sua vida que se enquadrem nos quatro tipos de personalidade acima. Reescreva seu argumento de venda quatro vezes, adaptando-o a cada uma das pessoas que você identificou. Em seguida, ensaie cada nota em voz alta.

4. De forma persuasiva, transforme um não em sim

Quando é apropriado tentar transformar um não em sim? É necessário algum tato para encontrar um equilíbrio entre ser agressivo e ser bem-sucedido.

  • Dê aos seus não clientes tempo para pensar sobre o seu argumento de venda. Seja cuidadoso sobre quando fazer o acompanhamento depois de ouvir o não. Dê-lhes tempo para considerar o que você ofereceu antes de perguntar novamente. Nesse ínterim, quem sabe o que pode acontecer - você pode reunir ainda mais exemplos de pessoas que mudaram do não para o sim enquanto você espera.
  • Compartilhe uma anedota ou depoimento. Se um comprador ou fabricante que já disse não a você, mas desde então disse sim, compartilhe essa história como um estudo de caso para mostrar a todos os seus clientes não porque eles estão cometendo um erro. Essa conta primeiro me disse não, mas então eles decidiram tentar e isso aumentou suas vendas gerais em X por cento.
  • Use humor. Não se leve muito a sério e talvez até brinque com o fato de que você está obviamente tentando vender algo. Se você puder zombar gentilmente de sua posição e demonstrar autoconsciência, as pessoas se sentirão mais relaxadas perto de você e podem estar dispostas a lhe dar uma chance.

5. Potencialize-se

Os melhores exemplos de argumentos de vendas utilizam o poder de manter a mão na massa. Não considere sua primeira venda em uma grande loja de departamentos como um indicador de que você pode descansar sobre os louros enquanto seu produto sai voando das prateleiras. Por exemplo, durante os primeiros dois anos em que Spanx estava sendo vendido em lojas de departamentos, a fundadora da empresa, Sara Blakely, foi até essas lojas e vendeu seu produto pessoalmente. Ela empolgou os vendedores das lojas de departamentos com a ideia de vender seu produto, conhecendo-os em primeira mão e apresentando-lhes seu discurso de vendas.

6. Enfrente seus medos

Muitos empresários temem falar em público, fracassar e ficar constrangidos. Em última análise, o medo de vender se resume ao medo muito humano da rejeição. A única maneira de eliminar esse medo é expor-se a ele. Ser rejeitado repetidas vezes irá anestesiá-lo até a decepção e irá parar de doer tanto.

Além da força bruta, existem várias aulas que você pode fazer para se sentir mais confortável com a venda de produtos para estranhos:

  • Faça uma aula simples de falar em público - qualquer coisa para deixá-lo mais confortável na frente de uma multidão. A linguagem corporal é a chave para qualquer discurso de vendas bem-sucedido, e dominar a sua influenciará qualquer número de clientes em potencial ou clientes em potencial.
  • Faça um curso de atuação ou de comédia stand-up (Sara Blakely fez o último). Ambos o forçarão a enfrentar sua vulnerabilidade e o acostumarão a falar com estranhos. Além disso, você aprenderá a importância de um bom tempo e entrega - uma habilidade que é tão importante nas vendas quanto na atuação e na comédia.
  • Faça uma aula de debate. Isso o forçará a analisar duas maneiras de olhar para um problema. Isso remete a antecipar as objeções que os clientes em potencial podem ter à compra do seu produto.
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