Lidar com objeções de vendas é um processo complexo para os representantes de vendas. Há uma linha tênue entre ser muito passivo e muito antagônico quando um cliente em potencial mostra apreensão durante seu discurso de vendas. Para ajudar a levar suas habilidades de tratamento de objeções ao próximo nível, considere as dicas de vendas testadas e comprovadas abaixo.

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O que é o tratamento de objeções em vendas?

O tratamento de objeções é como um vendedor responde a um cliente em potencial que expressa suas preocupações durante o processo de vendas. Se um cliente potencial levanta objeções sobre preços, necessidade de produto, tempo ou qualquer outra desculpa, um bom vendedor deve usar as habilidades de tratamento de objeções para aliviar essas preocupações e avançar para o fechamento da venda.

A chave é aprender como fazer isso sem parecer um confronto. O tratamento de objeções não deve envolver pressão ou discussão com um cliente em potencial. Em vez disso, é uma forma de construir confiança ouvindo e fazendo as perguntas certas para que o cliente em potencial forme uma opinião mais favorável sobre o produto por conta própria.

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7 dicas para lidar de maneira eficaz com objeções

Não importa em qual estágio do ciclo de vendas você está - desde a primeira chamada de vendas em potencial até a reunião de vendas final para fechar o negócio - é essencial que você e seu equipe de vendas saber como lidar com objeções. Abaixo estão algumas das melhores técnicas de tratamento de objeções para evitar desculpas do disjuntor de impedir seu próximo discurso de vendas .

  1. Seja um ouvinte ativo. Para construir a confiança do seu cliente em potencial, é essencial que ele sinta que você está realmente ouvindo suas preocupações. Dê-lhes espaço, evite interjeições e use escuta activa para entender suas apreensões. Compreender seus objetivos, motivações, desejos e medos o ajudará a navegar com eficácia no processo de tratamento de objeções. Uma conexão autêntica com o cliente potencial ajudará a obter um resultado ideal para ambas as partes.
  2. Espelhe a objeção do cliente em potencial. O espelhamento é a repetição consciente das palavras de sua contraparte, e é uma entre várias técnicas de negociação que os profissionais de vendas podem usar para criar um relacionamento e fazer com que seus clientes em potencial se sintam ouvidos. Depois que um cliente em potencial levantar preocupações, simplesmente repita as objeções do cliente para reforçar que você as entendeu corretamente da primeira vez.
  3. Identifique a verdadeira objeção. Muitas vezes, a primeira objeção que você ouve de um cliente em potencial não é realmente o principal problema que o impede de fazer a compra. Em vez disso, é uma desculpa de cortina de fumaça que o cliente em potencial acredita que tornará mais difícil para você seguir em frente. A melhor maneira de ultrapassar essa cortina de fumaça e identificar a verdadeira objeção do cliente em potencial é perguntar-lhe: 'Se eu pudesse resolver esse problema para você, que outras barreiras o estão impedindo de seguir em frente?' A resposta a essa pergunta é provavelmente a objeção real que você deve abordar. Se o cliente em potencial responder que não há nenhuma outra barreira em seu caminho, você sabe que a primeira objeção foi, na verdade, a verdadeira objeção.
  4. Use a empatia para validar as preocupações do cliente em potencial. Uma ótima técnica para lidar com todos os tipos de objeções é ter empatia com o cliente em potencial e deixá-lo saber de onde ele vem. Depois de fazer isso, o cliente em potencial baixará a guarda e estará mais aberto para aceitar uma solução. Por exemplo, se um cliente em potencial lhe disser que treinar seus funcionários para usar seu produto parece uma tarefa árdua, você pode responder: 'Essa é uma preocupação válida. Sei em primeira mão como pode ser estressante conhecer um novo sistema de fluxo de trabalho. É por isso que garantimos que nossa equipe de suporte tenha experiência em trabalhar com empresas semelhantes e que eles estejam sempre disponíveis para tornar o processo de transição o mais tranquilo possível. '
  5. Reformular objeções de preço. Uma das objeções mais comuns que você e sua equipe de vendas ouvirão é 'Sinto muito, mas o preço é muito alto'. Para lidar com essa réplica familiar, evite ser pego em um jogo de números com o cliente em potencial e, em vez disso, reformule sua objeção de preços para mostrar a eles que o valor do seu produto vale o preço. Circule de volta para todas as maneiras como seu produto resolve seus pontos problemáticos e atende às suas necessidades.
  6. Use evidências para aliviar as preocupações do cliente em potencial. Depois de um tempo, você notará que muitos clientes em potencial levantam objeções semelhantes. Depois de reconhecer essas objeções de vendas comuns, prepare-se com evidências que mostrem que você tem clientes felizes que inicialmente expressaram as mesmas preocupações. Você poderia simplesmente contar histórias sobre seus clientes atuais, mas uma tática mais eficaz é preparar depoimentos de clientes e estudos de caso.
  7. Acompanhamento com perguntas abertas. Fazer perguntas de acompanhamento ajudará a manter a conversa fluindo, ao mesmo tempo que o ajudará a identificar a melhor maneira de lidar com a objeção de vendas. Fazer uma pergunta de acompanhamento com uma resposta simples 'sim' ou 'não' pode facilmente interromper uma conversa produtiva de vendas, então faça perguntas abertas que criem oportunidades para seu cliente em potencial explicar suas necessidades e preocupações.
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