Desde conseguir um aumento até lançar um produto, Daniel Pink oferece experiência incomparável. A pesquisa e os escritos de Daniel, que se concentram nas ciências sociais e comportamentais, consolidaram seu lugar entre os pensadores de gestão mais influentes do mundo. Aprenda como criar um argumento de venda perfeito com essas dicas essenciais do autor de best-sellers e especialista em vendas.

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Daniel Pink ensina vendas e persuasão Daniel Pink ensina vendas e persuasão

O autor do best-seller do NYT Daniel Pink compartilha uma abordagem baseada na ciência para a arte de persuadir, vender e motivar a si mesmo e aos outros.

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O que é um argumento de venda?

Um discurso de vendas é um argumento persuasivo que um vendedor usa para iniciar e fechar a venda de um bem ou serviço. Há uma grande variedade de argumentos de venda - desde um discurso de elevador (um pequeno discurso de vendas de não mais que 20 ou 30 segundos, ou a duração de uma curta viagem de elevador) a um jingle rimado. Um discurso de vendas pode ser oral ou incluir recursos visuais com música, pode ser formal ou informal e ter apenas 20 segundos ou uma hora de duração. Um bom argumento de venda deve ser claro, conciso, persuasivo e chamativo, destacando o valor da sua empresa e o produto ou serviço que você vende.

6 dicas de Daniel Pink para criar um argumento de venda perfeito

Se você estiver pronto para criar um argumento de venda eficaz, confira algumas das dicas de Daniel Pink para aspirantes a representantes de vendas:

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  1. Jogue fora noções antiquadas. De acordo com Daniel, a noção convencional de um argumento de venda eficaz - você canta e dança, o investidor saca seu talão de cheques - é bastante antiquada. Em vez de servir como uma simples conversa unilateral, os argumentos de venda modernos devem convidar o outro lado como um colaborador, diz Daniel. Aborde o argumento de venda como uma conversa de vendas em vez de uma apresentação de vendas: faça perguntas, determine de onde seu comprador potencial está vindo e gire de acordo, seguindo a progressão natural da discussão para fazer uma venda.
  2. Aplique boas técnicas de vendas. Elaborar um argumento de venda eficaz é como fazer qualquer outra venda. Ao preparar um argumento de venda, você deve encontrar um terreno comum com o comprador, convidá-lo a colaborar e mostrar como seus interesses são atendidos concordando com os termos do negócio. Use todos os elementos-chave de boas técnicas de vendas em seu arsenal para criar um discurso de vendas vencedor.
  3. Faça uso de enquadramento persuasivo. O enquadramento persuasivo permite contextualizar uma venda nos termos que você definir, o que significa que você reconhece e direciona certos preconceitos cognitivos seus clientes em potencial esperarão ao ouvir seu argumento de venda. Esses vieses cognitivos incluem aversão à perda, custo de oportunidade e valor experiencial, de acordo com Daniel. Para empregar uma estrutura persuasiva, experimente uma dessas três abordagens de estrutura: a estrutura de experiência, a estrutura potencial ou a estrutura de perda. O quadro de experiência baseia-se na tendência das pessoas de valorizar as experiências em relação aos bens e serviços (por exemplo, ao tentar vender uma casa para alguém, venda-os com base nas experiências possibilitadas pela posse de uma casa em vez da própria propriedade). O quadro potencial abrange como o potencial é muitas vezes mais persuasivo do que o desempenho atual (por exemplo, ao ir para uma promoção, você diz a um chefe todas as maneiras de obter sucesso na nova função, em vez de listar as maneiras pelas quais você é competente em sua função atual) . Finalmente, o quadro de perda contextualiza uma venda em torno do que o comprador pode perder se não atingir o lance. Vender seguro para alguém é um bom exemplo desse quadro.
  4. Experimente um argumento de venda. Um pitch de pergunta é um pitch que você enquadra como uma interrogativa poderosa, em vez de uma declaração declarativa. Por exemplo, transformando, eu tenho o maior detector de monóxido de carbono do mundo em: quanto vale para você proteger sua família? Fazer uma pergunta, especialmente como sua linha de abertura, pode ser um argumento de venda muito bem-sucedido porque atrai imediatamente a atenção do seu cliente potencial e o envolve ao solicitar uma resposta. Essa resposta fornece uma maneira eficaz de iniciar uma conversa sobre seu produto ou serviço.
  5. Experimente um tom de rima. Apesar de parecer desatualizado, um discurso de rimas continua sendo um método persuasivo para vender um bem ou serviço, porque desde cedo somos preparados para nos agradar por esse dispositivo. Embora você não queira usar esse dispositivo em excesso em seu argumento de venda, implantar a rima ocasional pode ser uma ferramenta poderosa para prender seu público-alvo.
  6. Abrace a improvisação. Na abordagem das vendas da velha escola, você provavelmente estaria recitando um script mental para seus clientes em potencial. Mas, como o papel geral do persuasor, essa faceta das vendas mudou com o aumento da paridade de informações. Compradores ou clientes em potencial podem ter perguntas para você e podem saber o suficiente sobre seu produto para contestar suas reivindicações. Esteja pronto para improvisar. Em vez de um simples sim em resposta a um comentário, pergunta ou preocupação, Daniel recomenda dizer Sim e ... Use esta resposta como um conector, aproximando você e a pessoa que você está tentando persuadir. Você pode até usar essa frase para discordar das afirmações deles, sem parecer muito confrontador. Por exemplo, Sim, entendo o que você quer dizer e é assim que eu gostaria que você entendesse ...
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