Ser um vendedor eficaz exige determinação, e o ABC da venda é uma excelente maneira de motivar os vendedores a fechar um negócio. Saiba mais sobre essa estratégia motivacional e como aplicá-la em seu próprio negócio.

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Quais são os ABCs de vender?

Em vendas, ABC é um acrônimo para Always Be Closing, um mantra / estratégia motivacional usado por organizações de vendas para promover equipes de vendas para usar qualquer tática de vendas disponível para concluir um negócio. O mantra chegou ao mainstream depois de ser apresentado em uma cena icônica no filme premiado Glengarry Glen Ross (1992). Essa estratégia incentiva os representantes de vendas a priorizar o fechamento da venda em todos os aspectos do processo de venda: desde a fase de construção do relacionamento até a conclusão do negócio. A tecnologia e as mudanças de poder forçaram esse mantra a evoluir. Os clientes agora têm acesso a mais produtos e serviços do que nunca e podem encontrar o melhor preço disponível online. As organizações de vendas atualmente empregam uma combinação do ABC de vendas, consultas e solução de problemas em sua abordagem de vendas.

Quais são as origens da frase sempre se fechando?

Sempre estar fechando tornou-se uma frase famosa após o lançamento de Glengarry Glen Ross (1992), um filme premiado estrelado por Jack Lemmon, Alec Baldwin, Al Pacino, Ed Harris, Alan Arkin e Kevin Spacey. O filme é uma adaptação da peça ganhadora do Prêmio Pulitzer de mesmo nome, de 1984, do diretor e dramaturgo David Mamet. A inspiração para Glengarry Glen Ross veio da época de Mamet em um escritório imobiliário em Chicago, onde ele era um operador de telemarketing. Seus colegas eram vendedores geniais, vigaristas e homens de confiança, e Mamet costumava ouvir seus telefonemas de seu cubículo.

Glengarry Glen Ross segue quatro vendedores de imóveis que descobrem que os dois membros da equipe de pior desempenho serão demitidos no final da semana. Esta situação configura uma exibição competitiva de táticas implacáveis ​​e enganosas entre os personagens. Na cena talvez mais memorável, os personagens são treinados pelo personagem de Alec Baldwin, que admoesta um vendedor de baixo desempenho em busca de café. Durante seu discurso do café é para fechar, o personagem de Baldwin cita o ABC da venda.

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Como se inscrever, sempre fechando o seu negócio

Há muitas maneiras de incorporar os métodos Always Be Closing para as vendas de sua empresa, tais como:

  • Esteja sempre preparado. Você nunca sabe quais oportunidades de vendas ou empreendimentos podem surgir ao longo de sua carreira empresarial. Mantenha os cartões de visita atualizados em sua pasta e carteira, certifique-se de que seu site esteja operacional e otimizado e esteja pronto para vender você, sua empresa ou seus produtos a qualquer momento.
  • Faça isso urgente. Seus clientes (potenciais, novos e existentes) precisam acreditar que seu produto ou serviço é valioso e que estão obtendo o melhor preço por ele. Dê aos clientes em potencial a sensação de que sua empresa está oferecendo a eles uma oportunidade única na vida - um negócio tão bom que eles deveriam aproveitá-lo o mais rápido possível.
  • Relate as consequências de perder. Use o FOMO, o medo de perder, para sua vantagem de venda. No chamada de vendas , conte ao cliente todas as desvantagens potenciais de repassar o negócio que você está oferecendo. Pular os deixará atrás da tendência mais recente? Eles estarão mal preparados para um evento significativo? Eles serão capazes de encontrar um negócio melhor? Certifique-se de que eles sabem o que têm a perder se não aceitarem o acordo. Essa tática cria um sentimento obrigatório para sua empresa e seus produtos ou serviços.
  • Procure soluções. Esteja preparado para os clientes tentarem se convencer a não avançar com a venda. Seu trabalho como vendedor é identificar maneiras de amenizar os medos de um cliente e reassegurá-lo de que sua compra valerá a pena. Se o custo for um problema, discuta o valor do seu produto e ofereça quaisquer descontos ou opções de pagamento em potencial.
  • Dê ao cliente algum espaço. Tenacidade é uma qualidade importante a se ter ao praticar o ABC da venda, mas também é necessário dar ao cliente espaço para pensar sobre as opções disponíveis para ele. Você deseja que o comprador potencial sinta que está tomando essa decisão de forma independente, sem tentar forçá-lo a isso.
  • Saiba quando cortar suas perdas. Embora disciplina e perseverança sejam qualidades admiráveis, também é importante saber quando se afastar. Se a ligação de vendas estiver demorando muito e sua intuição lhe disser que o cliente não se comprometerá, encerre a ligação. Faça anotações sobre o que você aprendeu sobre a experiência. O cliente fez parte de sua demonstração de destino? Caso contrário, passe para a próxima ligação. Estava lidando com um problema pessoal que afetou sua capacidade de vender? Se sim, você pode entrar em contato mais tarde. Às vezes, é mais eficiente procurar novos clientes em potencial ou ideias, em vez de buscar uma pista ruim.

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Torne-se um melhor comunicador com o DivaDiscover. Passe algum tempo com Daniel Pink, autor de quatro New York Times bestsellers que se concentram em ciências sociais e comportamentais e aprendem suas dicas e truques para aperfeiçoar um discurso de vendas , hackeando sua programação para obter produtividade ideal e muito mais.