As ligações de vendas são feitas por um vendedor para clientes em potencial. Essas chamadas geram vendas de um bem ou serviço ou estabelecem uma colaboração entre empresas.

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Prospecção, argumentos de venda, pontos de discussão, fechamento - conversas de vendas podem parecer opressoras, especialmente quando você precisa fazê-las por telefone. Essas ligações são uma parte essencial do processo de vendas e há muitas maneiras de usá-las a seu favor. Leia dicas e truques para ajudar a tornar sua próxima ligação de vendas um sucesso.

O que é uma chamada de vendas?

Uma chamada de vendas é uma chamada telefônica não solicitada que um vendedor faz a um cliente em potencial para gerar negócios. As ligações de vendas permitem que os representantes de vendas transmitam informações importantes sobre um produto ou serviço que eles esperam prender o cliente e resultar em uma venda. Eles podem ser B2C (business-to-customer), que é quando o vendedor liga para indivíduos para lhes vender um bem ou serviço, ou B2B (business-to-business), em que o vendedor liga para uma pessoa que desempenha um papel de tomada de decisão para outra empresa apresentar uma colaboração.

Tipos de chamadas de vendas

Existem dois tipos principais de chamadas de vendas:

  • Uma chamada fria: Uma chamada fria é quando um vendedor liga para um cliente em potencial com o qual não tem relacionamento para solicitar negócios. Uma vez que o representante de vendas não teve a chance de construir um relacionamento antes do telefonema frio, ele precisa ter um discurso de vendas especialmente convincente que prenda o cliente em potencial no início da ligação ou a outra parte pode expressar desinteresse e encerrar a ligação.
  • Uma chamada agendada: Uma chamada agendada é a chamada que ocorre depois que um vendedor estabelece um relacionamento com um cliente potencial. O representante de vendas ligará para o cliente potencial em um horário previamente combinado para apresentar seu empreendimento e obter uma venda. Embora os vendedores que fazem uma ligação programada não precisem de um argumento de venda convincente no início da ligação, eles precisam ter conhecimento sobre os bens ou serviços que estão vendendo para fazer a venda.
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Qual é o objetivo de uma chamada de vendas?

Os objetivos mais comuns de uma chamada de vendas são:

  • Venda seu produto ou serviço. As ligações de vendas são uma ferramenta que os representantes de vendas usam para educar os clientes em potencial na esperança de realizar uma venda no final da ligação. O objetivo da ligação é convencer o novo cliente da utilidade de um produto ou serviço e inspirar uma compra.
  • Aumente o entusiasmo sobre seu produto ou serviço. Para fazer uma venda, você precisa deixar seu cliente em potencial animado com o que você está vendendo. Mesmo que eles não tenham uma necessidade direta do bem ou serviço, eles podem encaminhá-lo para alguém que precise. Uma boa ligação não solicitada também pode ajudá-lo a estabelecer um relacionamento com um cliente potencial para atender às suas necessidades de negócios futuras.
  • Faça uma chamada de acompanhamento. Às vezes, uma ligação (especialmente uma ligação fria) não dá tempo suficiente ou não é o local certo para vender seu produto ou serviço. Isso é especialmente verdadeiro em chamadas B2B, onde a outra parte pode precisar de mais informações técnicas antes de fazer uma venda. Nesses casos, o objetivo é agendar uma reunião de acompanhamento, presencial ou por vídeo chamada, para que o representante de vendas feche o negócio.

7 dicas para ligações de vendas bem-sucedidas

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Esteja você fazendo uma ligação não solicitada ou se aproximando de uma ligação programada, aqui estão algumas dicas de vendas para ajudá-lo a fazer uma primeira ligação bem-sucedida:

  1. Faça sua pesquisa. A preparação é fundamental para fazer uma chamada bem-sucedida. Quer você esteja fazendo uma ligação fria ou programada, ligar para um cliente em potencial sem preparação adequada é a maneira mais rápida de obter um não. Você precisa saber para quem está ligando - se é um indivíduo que parece ser a pessoa certa para o seu produto ou um proprietário de empresa cujo software específico pode se beneficiar do seu serviço. Antes de ligar, você precisa identificar as necessidades de seu cliente potencial, incluindo seus pontos problemáticos específicos e por que seu produto ou serviço é perfeitamente adequado para combater esses problemas.
  2. Comece com a introdução certa. Uma ótima introdução coloca a conversa no pé direito e pode fazer ou interromper uma chamada. Para ligações não solicitadas, a melhor abordagem geralmente é inspirar respeito, apresentando-se com seu nome completo e o cargo da empresa e, em seguida, definindo um tom amigável com uma saudação calorosa. Para chamadas agendadas, comece com uma conversa amistosa antes de iniciar seu argumento de venda.
  3. Estabeleça expectativas. As melhores ligações de vendas são precisas, educacionais e simplificadas. Para ligações frias, comece explicando o motivo da sua ligação, o que estabelece as expectativas do seu cliente potencial. Para chamadas programadas, analise sua agenda proposta e pergunte à outra parte se ela gostaria de acrescentar algo antes de continuar.
  4. Busque uma proporção balanceada de fala e escuta. Uma ótima ligação irá equilibrar fala e escuta para ambas as partes - embora não necessariamente na mesma medida. Por exemplo, em ligações não solicitadas, o profissional de vendas deve falar mais do que o cliente potencial para explicar o motivo da ligação e oferecer a proposta de valor para seu bem ou serviço. A proporção de fala para escuta será muito mais equilibrada em chamadas programadas, com ambos os lados precisando ouvir e falar para abordar todos os pontos.
  5. Conheça sua frase de chamariz. Antes de fazer a ligação, identifique o item acionável que permite medir o sucesso da ligação - você deseja que a outra pessoa solicite mais informações, inscreva-se no seu serviço ou concorde com uma amostra do seu produto? Para uma chamada fria, o item acionável pode ser o agendamento de uma reunião para discutir mais. Para uma visita de vendas agendada, pode significar fazer o cliente potencial concordar em trabalhar com sua empresa ou experimentar seu produto ou serviço. É importante saber o que você deseja antes da ligação, para que possa orientar a conversa em direção ao seu objetivo.
  6. Rastreie suas métricas. Os representantes de vendas precisam rastrear suas métricas e usar suas descobertas para determinar as táticas que resultam em uma venda. Essas táticas incluem saber a melhor hora do dia para fazer uma chamada, os tipos de início de conversa que funcionam melhor e a duração média de um ciclo de vendas. Uma ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) é uma ótima maneira de registrar seus dados de chamadas para que você possa analisar tendências.
  7. Não desanime. As ligações de vendas podem ser uma das partes mais difíceis de trabalhar em um equipe de vendas porque muitas ligações terminam em rejeição. A chave para ser um bom vendedor é a determinação e a capacidade de lidar com a rejeição. Um cliente que expressa desinteresse por seu produto permite que você ajuste seus métodos de vendas para o próximo cliente. Você pode aprender muito sobre como lidar com a próxima chamada, observando o motivo do desinteresse do seu cliente. Por exemplo, se o cliente em potencial não tiver um uso para seu produto ou serviço, você pode precisar examinar sua lista de clientes em potencial para garantir que eles precisam do que você está vendendo. Mantenha-se otimista e esforce-se ao máximo sempre - mesmo que as últimas 10 pessoas para quem você ligou expressem desinteresse, sempre há uma chance de que sua próxima ligação resulte em um sucesso de vendas

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