Se você é comercializando um novo produto ou oferecendo um serviço, as vendas impulsionam o crescimento da empresa. As organizações mais notáveis ​​incluem uma equipe de vendas, um grupo de front-liners que interage com os clientes e faz vendas para sua empresa. Saiba mais sobre como construir uma equipe de vendas forte para sua empresa.

como construir uma equipe de vendas

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O que é uma equipe de vendas?

Uma equipe de vendas é o departamento responsável por cumprir as metas de vendas de uma organização. Liderado pelo gerente de vendas, esse departamento consiste em representantes de vendas, especialistas em vendas e representantes de atendimento ao cliente que trabalham em conjunto para cumprir as metas de vendas diárias, mensais, trimestrais e anuais. O pessoal deste departamento concentra-se na geração de vendas, aquisição e retenção de clientes e crescimento dos negócios. Uma equipe de vendas pode variar em escopo de um punhado de funções a centenas de membros da equipe, dependendo do tamanho da empresa.

Quais são as funções em uma equipe de vendas?

Uma equipe de vendas pode ter qualquer número de funções - aqui estão algumas das mais comuns:

  1. Gerente de vendas: O gerente de vendas supervisiona e orienta a equipe de vendas - contratando e treinando novos membros da equipe, impulsionando as vendas, gerenciando o orçamento, estabelecendo metas de vendas, avaliando o desempenho da equipe e abordando questões relacionadas ao desempenho.
  2. Gerentes de vendas assistentes: Organizações maiores podem adicionar um gerente assistente de vendas à equipe de vendas para apoiar o gerente de vendas no gerenciamento da equipe. Essa posição serve como elo de ligação entre o gerente de vendas e a equipe de vendas.
  3. Executivos de contas: Os executivos de contas, também conhecidos como representantes de vendas, são o núcleo da equipe - eles falam diretamente com os clientes para fazer vendas. Os representantes de vendas podem fazer seu trabalho porta a porta, virtualmente, por telefone, em convenções e shows ou por meio de uma combinação de abordagens.
  4. Representantes de sucesso do cliente: Uma função comum em uma equipe de vendas é um representante de sucesso do cliente (ou representante de atendimento ao cliente). O foco desta posição é a retenção do cliente. Os representantes de atendimento ao cliente procuram os clientes existentes para renovar as vendas e acompanhar as transações anteriores. Essa posição prioriza os clientes existentes, permitindo que os representantes de vendas se concentrem em fazer novas vendas.
  5. Especialistas em vendas: Muitas equipes de vendas incluem especialistas em vendas que são especialistas treinados em todas as facetas do produto ou serviço. Quando um cliente tem uma pergunta difícil ou um problema complexo, um vendedor pode encaminhá-los para um especialista de vendas, que pode ajudá-los a resolver quaisquer problemas relacionados ao produto.
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Como construir uma equipe de vendas

Há muitos fatores a serem considerados ao formar uma grande equipe de vendas. Se você está apenas começando um novo negócio ou decidiu implementar uma equipe de vendas formal em sua organização atual, veja como criar a equipe de vendas perfeita:

  1. Decida seus valores de vendas. Antes de publicar vagas de emprego, você precisa determinar as expectativas de sua equipe de vendas. Você deseja vendas imediatas, independentemente da estratégia de vendas, ou deseja que seus vendedores desenvolvam relacionamentos duradouros com os clientes para criar um ciclo de vendas mais longo? Existem produtos ou serviços específicos que têm prioridade sobre outros produtos, ou seus vendedores devem vender tudo o que puderem? Você deseja que seus vendedores se concentrem em um público específico? Você gostaria que seus vendedores trabalhassem de porta em porta ou se envolvessem com os clientes por telefone ou e-mail? Responder a essas perguntas lhe dará uma melhor compreensão do tipo de força de vendas que você precisa construir.
  2. Escolha a escala certa para o seu negócio. As equipes de vendas podem consistir em alguns representantes de vendas ou centenas de funcionários em funções diferentes, dependendo do tamanho da empresa. Permita que o tamanho e as necessidades de sua empresa ditem o tamanho de sua equipe de vendas. Se você tem uma pequena empresa, considere contratar um representante que possa fazer ligações de vendas com base em seus leads qualificados e prospecção. Conforme a empresa cresce, você pode continuar a contratar mais funções para esse departamento. Se sua empresa pode dar suporte a uma equipe maior, comece contratando um gerente de vendas, vários representantes de vendas e um representante de atendimento ao cliente.
  3. Comece a contratar. Depois de determinar seus valores de vendas e o tamanho de sua equipe de vendas, você pode iniciar o processo de contratação. Se você estiver adicionando um gerente de vendas à equipe, considere contratar esse cargo primeiro para que eles possam ajudá-lo a contratar e treinar seus representantes de vendas. Para contratar, procure internamente os funcionários atuais que possam ser perfeitos para um cargo de vendas. Esses colaboradores já conhecem o negócio, a cultura e o produto, o que facilita o treinamento para o cargo. Você também pode pedir referências a seus funcionários, colegas e amigos para encontrar uma boa opção ou anunciar em uma faculdade local para atrair recém-formados.
  4. Passe algum tempo treinando. Mesmo que você contrate os representantes de vendas perfeitos para a equipe, precisará dedicar tempo para treiná-los para a função. Cada empresa aborda as vendas de uma maneira única, portanto, seus novos contratados devem compreender os valores, a cultura e as expectativas gerais de sua empresa para sua função específica. Se você também contratou um gerente de vendas, trabalhe com ele para criar um programa de treinamento abrangente que possa ser usado para treinar toda a equipe durante a integração.
  5. Acompanhe o desempenho de vendas da equipe. Assim que sua equipe de vendas começar a vender, você precisará monitorar seu desempenho. Reúna-se com seu gerente de vendas para analisar indicadores-chave de desempenho (KPIs) em sua ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), desde a receita média de vendas por vendedor até suas estatísticas de vendas individuais. Se certos líderes de vendas estão superando outros, tente determinar uma justificativa para esse desvio de desempenho. Os territórios de vendas estão distribuídos de maneira desigual ou seus profissionais de vendas precisam de treinamento adicional sobre o processo de vendas ideal? Seu gerente de vendas também deve fazer parceria com seus melhores desempenhos para obter informações importantes que eles possam compartilhar com o resto da equipe para impulsionar o desempenho geral e gerar mais receita para sua empresa.
  6. Considere adicionar outros departamentos de vendas. Depois que sua equipe de vendas estiver pronta e funcionando, você pode estabelecer outros departamentos de vendas para gerar receita adicional. Organizações de vendas maiores incluem equipes como operações de vendas (que pode gerenciar métricas de vendas, encontrar e qualificar leads e atribuir territórios) e capacitação de vendas (que treina representantes de vendas, monitora o desempenho e aprimora ainda mais suas táticas de vendas).

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