Ser atencioso com sua voz pode ser vantajoso nas negociações. O ex-negociador de reféns Chris Voss detalha como negociar por meio de tom e inflexão.

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Chris Voss ensina a arte da negociação Chris Voss ensina a arte da negociação

O ex-negociador líder de reféns do FBI, Chris Voss, ensina habilidades e estratégias de comunicação para ajudá-lo a obter mais daquilo que deseja todos os dias.

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De negociações comerciais a trocas sociais, atingir seus objetivos em todo o processo de negociação exige o domínio de um determinado conjunto de habilidades, como linguagem corporal, capacidade de ouvir e repetição. Talvez a mais importante dessas habilidades seja a maneira como você emprega sua voz. Aprender a usar sua voz é a chave para acordos negociados em que todos ganham e tornando-se um melhor negociador .

Por que a entrega é importante nas negociações?

De acordo com o ex-negociador de reféns do FBI Chris Voss, sua voz sozinha pode ser uma grande arte. Quando eu estava ensinando negociação de reféns, eu sabia que um negociador de reféns poderia nem mesmo dizer as coisas certas - mas se eles tivessem uma ótima voz, provavelmente estaríamos bem.

Quando você está atento e deliberado com sua voz, pode transmitir deferência, curiosidade e colaboração por meio de seu tom, em vez de seu conteúdo. Você pode encorajar o ouvinte a se sentir confortável e disposto a ouvir e trabalhar com você - é a chave para o problema efetivo -solução e resolução de conflitos com melhores resultados, na concessionária, ou na negociação salarial para uma nova oferta de trabalho ou aumento salarial.

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Chris Voss explica por que dominar o tom e a inflexão é importante para as negociações

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As 6 dicas de Chris Voss para dominar o tom e a flexibilidade nas negociações

Pronto para levar suas habilidades de negociação para o próximo nível? Quer você seja um magnata dos negócios, um corretor de imóveis ou um pai, aqui estão as dicas e estratégias de negociação de Chris para fazer a psicologia da negociação trabalhar a seu favor no mundo real:

  1. Aproveite os neurônios-espelho. Chris explica que os neurônios-espelho são uma resposta involuntária em seres humanos, um princípio da psicologia social em que um ouvinte inconscientemente espelha a energia do falante - por exemplo, se o falante está com raiva, o ouvinte também ficará com raiva. Use neurônios-espelho em suas estratégias de negociação para ajudar a guiar seu ouvinte até a emoção desejada e dar-lhe a vantagem. Se eu usar a voz de DJ FM de madrugada, Chris diz, falando em um tom suave e baixo, atingi seus neurônios-espelho e abrandei seu cérebro - e esse tipo de tom é muito mais eficaz para ajudar alguém se acalme e processe as informações, em vez de dizer-lhe para se acalmar ou gritar com ele.
  2. Abandone a voz assertiva. Chris descreve a voz assertiva como declarativa, direta e desferida como um soco no nariz. Mesmo que o orador pense que está fazendo um favor ao ouvinte por ser direto e honesto em suas táticas de negociação, o tom de voz da assertiva é sempre contraproducente, diz Chris. Estender a primeira oferta ou contra-oferta com uma voz contundente e assertiva pode sair pela culatra. Seu ouvinte pode responder com atitude defensiva, e você pode não obter o resultado de negociação que deseja.
  3. Use um tom lúdico. A voz lúdica é portadora de verdades transmitidas com delicadeza e é a melhor alternativa de um negociador experiente para a voz assertiva. O tom lúdico é fundamental porque promove a colaboração, ganhos mútuos, terreno comum e uma atitude de dar e receber. Você quer manter as pessoas com uma atitude positiva, diz Chris. O lúdico deve ser sua voz preferida nas negociações, e Chris diz que você deve usá-lo aproximadamente 80% do tempo.
  4. Polvilhe com a voz do DJ FM da madrugada. A voz do DJ FM da madrugada é direta com uma cadência suave, quente e descendente. É mais bem empregado ao tentar relaxar e acalmar o ouvinte, e Chris diz que bons negociadores o usam cerca de 10 a 20 por cento do tempo.
  5. Use um tom de analista com moderação. Como a voz do DJ tarde da noite, a voz do analista é suave e descendente, mas carece de todo o calor da voz do DJ. Chris diz que você só deve empregar o tom do analista como uma habilidade de negociação para estabelecer as preocupações centrais da negociação que são inabaláveis. Embora seja adequado para estabelecer a lei na mesa de negociações, a compensação é que deixa o outro lado frio, explica Chris. Esse tom evoca uma mentalidade de pegar ou largar e emoções negativas e pode interromper uma negociação eficaz ou impedi-la de seguir seu caminho.
  6. Domine as duas inflexões. Você também deve dominar as duas inflexões essenciais de Chris para o seu treinamento de negociação: inquisitivo e declarativo. Para a inflexão curiosa, fale com uma inflexão para cima, como se estivesse fazendo uma pergunta - deve transmitir uma curiosidade genuína e interesse pelo ponto de vista da outra pessoa. Deve ser sua inflexão padrão para técnicas de negociação. A inflexão declarativa fala com uma inflexão para baixo, como se você estivesse declarando um fato, e deve ser usada com moderação em negociações bem-sucedidas, apenas quando você precisa estabelecer pontos críticos e imóveis. Caso contrário, pode interromper a tomada de decisões ou a solução de problemas.

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Saiba mais sobre estratégias de negociação e habilidades de comunicação com o negociador de reféns do FBI de carreira, Chris Voss. Perfeita empatia tática, desenvolva uma linguagem corporal intencional e obtenha melhores resultados todos os dias com o DivaDiscover Annual Membership.