Uma negociação bem-sucedida é aquela em que você, como comprador ou vendedor, atinge um resultado que parece justo. Nem todo mundo nasce com habilidades inatas de negociação. Felizmente, existem maneiras comprovadas de se tornar um bom negociador. Uma extensa pesquisa mostra que certas táticas de negociação produzem continuamente resultados em negociações remotas e presenciais.

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O ex-negociador líder de reféns do FBI, Chris Voss, ensina habilidades e estratégias de comunicação para ajudá-lo a obter mais daquilo que deseja todos os dias.

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Por que as habilidades de negociação são importantes?

Dominar um conjunto comprovado de técnicas de negociação pode render dividendos ao longo de sua vida. Na verdade, fortes habilidades de negociação podem estar entre os ativos mais valiosos que uma pessoa pode ter. Ao longo de sua vida, o processo de negociação pode entrar em jogo para as seguintes atividades: compra e venda de mercadorias, fiscalização de transações imobiliárias, negociação salarial (desde a fixação de um salário inicial até a busca por um salário maior), avaliação do valor de mercado de um bem ou serviço e resolução de problemas na dinâmica interpessoal, incluindo resolução de conflitos.

5 dicas para negociar melhor

Se você está empenhado em se tornar um negociador melhor, deve ter uma compreensão clara de como você e seu parceiro de negociação veem um negócio. As melhores negociações são aquelas que geram ganho mútuo. Se uma parte espoliar a outra, isso levará a ressentimentos e poucas chances de negócios futuros. Mas uma negociação justa e eficaz pode levar a relacionamentos de longo prazo, onde muitos outros negócios podem ser fechados. Aqui estão algumas dicas de negociação que o ajudarão a construir relacionamento, aumentar dividendos e chegar a acordos que gerem melhores resultados para todas as partes:

  1. Faça a primeira oferta. Uma das melhores estratégias de negociação é assumir o controle da mesa de negociação. Os melhores negociadores fazem isso definindo os termos iniciais de uma negociação. Se eles estão vendendo um item, eles definem um valor alto e deixam que a outra pessoa proponha um preço mais baixo. A pesquisa mostrou que os preços finais tendem a ser mais altos quando o vendedor define a oferta de abertura, e os preços tendem a ser mais baixos quando o comprador oferece primeiro. Quem fala primeiro define os termos do debate e pode, assim, direcionar a discussão para seus interesses subjacentes. Portanto, tire vantagem disso fazendo a primeira oferta.
  2. Ao discutir dinheiro, use números concretos em vez de um intervalo. Se você estiver vendendo uma joia e disser ao seu comprador que deseja obter entre US $ 500 e US $ 750 por ela, é provável que obtenha o preço mais baixo. Isso ocorre porque você acabou de dizer ao negociador experiente à sua frente o quão baixo eles podem ir em sua oferta final. Não ceda à vantagem tão rapidamente. Você pode saber em sua cabeça que aceitaria $ 500 como um resultado possível, mas não há necessidade de dizer isso desde o início. Não tenha medo de dizer que o preço é $ 750, e se a outra pessoa quiser pagar menos, ela dirá o mesmo.
  3. Só fale o quanto você precisa. Uma das estratégias de negociação mais astutas é aproveitar o poder do silêncio. Na vida real, o silêncio pode tirar as pessoas do jogo e afetar a tomada de decisões. Se você mantiver contato visual, mas não falar, sua contraparte pode começar a divagar e fazer concessões que não faria de outra forma. Um negociador eficaz aproveitará esses momentos e talvez faça uma contra-oferta que aprimore seus próprios resultados financeiros. Manter o silêncio fornece uma excelente janela para o ponto de vista da outra parte.
  4. Faça perguntas abertas e ouça com atenção. Quando você está tentando conseguir o que quer, raramente vale a pena fazer perguntas simples de sim ou não. Para fazer um diálogo de vaivém funcionar para você, faça perguntas abertas que façam a outra parte ceder informações valiosas. Por exemplo, se você está pensando em uma nova oferta de emprego, mas não gosta dos termos iniciais oferecidos, não faça perguntas binárias como: Esta é sua oferta final? Como algo em aberto como: O que você diria se eu dissesse que simplesmente não poderia fazer esse salário funcionar para mim? Esse curso de ação pressiona a pessoa que está tentando contratá-lo. Talvez eles continuem com uma oferta de salário mais alto, ou talvez eles adicionem vantagens adicionais para ajudar a encontrar um terreno comum. Se a meta deles for sim, eles aumentarão a oferta. E se a oferta não aumentar, você deve aceitar que fez o melhor que podia.
  5. Lembre-se, o acordo mais bem negociado permite que ambos os lados ganhem. Os negociadores que têm uma mentalidade de ganha-perde tendem a alienar os parceiros e matar a chance de repetir o negócio. Mas os negociadores que buscam resultados em que todos ganham - em que ambos os lados conseguem o que desejam - podem abrir muitas portas no futuro. Se você abordar tudo como uma corrida por um bolo fixo de benefícios, pode cair em um comportamento cruel que pode prejudicar sua reputação profissional. Para obter sucesso sustentado ao dirigir uma corporação, uma pequena empresa ou seu próprio portfólio pessoal, tente ser parceiro das pessoas com quem você negocia. Afine suas habilidades de escuta e observe sua linguagem corporal. E, acima de tudo, seja honesto. Não seja o tipo de pessoa que vende produtos danificados ou engana alguém com o dinheiro que é seu por direito. Se você abordar cada negócio de forma ética e com uma mentalidade de ganha-ganha, você se preparará para uma vida inteira de parcerias frutíferas.
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