A chamada fria é uma ferramenta essencial para profissionais de vendas em busca de clientes potenciais. Muitas empresas empregam representantes de vendas para fazer ligações frias com o objetivo de informar os clientes sobre um produto e - com o treinamento de vendas adequado - prospectar novos clientes fiéis.
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O que é chamada fria?
A chamada fria é uma estratégia de telemarketing em que os representantes de vendas fazem ligações não solicitadas para clientes em potencial. Se você estiver fazendo uma ligação não solicitada, a meta é se envolver com a pessoa para a qual ligou, falar sobre o produto, serviço ou campanha que está promovendo e fazer com que se comprometa com uma venda
A maioria dos clientes não solicitados recebe um script de vendas (às vezes chamado de script de chamada não solicitada ou script de chamada não solicitada) que é criado por seu empregador para otimizar o processo de vendas. Eles também são auxiliados por programas de discagem automática que eliminam a necessidade de rastrear números de telefone para uma lista de chamadas. Na verdade, a típica equipe de vendas de chamadas não solicitadas de hoje não terá uma lista de chamadas física; um programa de computador tomará todas as decisões de discagem por eles.
6 dicas para ligações não solicitadas
A primeira vez que você tentar uma ligação não solicitada para um emprego ou para sua própria pequena empresa, pode não ter noção de como proceder. Aqui estão algumas técnicas úteis de chamada fria que você pode usar para otimizar seus esforços e ver os resultados:
- Faça sua pesquisa. É possível que sua empresa forneça informações sobre a pessoa para quem você está ligando. Talvez eles tenham tido contato anterior com sua organização. Isso é particularmente verdadeiro para voluntários em uma campanha política, que podem receber folhas de convocação que descrevem o comportamento anterior de voto de um sujeito e o envolvimento com causas semelhantes. Se você souber um pouco sobre alguém entrando na chamada, é mais provável que você faça uma conexão na chamada.
- Prepare-se para a rejeição. A chamada fria é um jogo de números. Na maioria das vezes, você ouvirá um não. Muitas outras vezes você alcançará o correio de voz de alguém e nem mesmo terá a chance de fazer seu argumento de venda. Se você fizer uma venda na primeira chamada, considere isso um pequeno milagre. Se não o fizer, fique tranquilo, pois você é como quase todos os operadores de telemarketing que já experimentaram a chamada fria. Continue discando e a lei das médias entrará em vigor.
- Sabe exatamente o que você quer. Embora todos nós gostemos de sair de uma chamada fria com nossos sentimentos intactos, no final das contas estamos ligando para fazer uma venda, seja dinheiro trocado por um bem ou serviço ou um compromisso de apoiar uma causa ou candidato específico. Se sua conversa começar a se desviar de seu objetivo principal, direcione-a de volta para uma venda. Se essa tática não funcionar, encontre uma maneira de encerrar a ligação educadamente.
- Pense no tipo de chamada que você deseja receber. Se você quiser fazer uma chamada fria eficaz, pense em como você responderia se estivesse recebendo uma. A que tom de voz você responderia melhor? Você gostaria de ser chamado pelo seu nome ou sobrenome? Com que rapidez você deseja que a pessoa que está fazendo a chamada de entrada chegue ao ponto? É seguro presumir que o que faria você se sentir respeitado é provavelmente a mesma coisa que faria seu interlocutor se sentir respeitado. Embora os scripts e a tecnologia do computador tenham ajudado a agilizar as ligações não solicitadas, ainda é fundamentalmente uma forma de venda social. A chamada de vendas mais eficaz será focada, mas também educada e empática. É mais provável que você conquiste a confiança de um cliente se interagir com ele em um nível humano.
- Deixe mensagens de voz estrategicamente. É provável que você receba um correio de voz ao fazer uma ligação fria. Não há problema em deixar uma mensagem, mas seja simples e direto ao ponto. O comprimento máximo da mensagem deve ser de cerca de 20 segundos. Deve ser enérgico, educado e direto. Você pode deixar informações de retorno de chamada, mas aceite o fato de que provavelmente terá que fazer várias ligações de acompanhamento para fechar a venda.
- Acompanhamento. O sucesso da chamada fria pode exigir várias interações com um consumidor. Embora uma primeira ligação possa ajudá-lo a estabelecer um relacionamento e apresentar informações sobre seu produto, a pessoa que está ouvindo seu discurso de vendas pode não estar pronta para fazer uma compra imediatamente. Ou talvez você alcance alguém que não é o principal tomador de decisões em sua casa; nesse caso, você precisará de uma chamada de acompanhamento para se conectar com outra pessoa.
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