No mundo dos negócios, pode ser fácil atribuir um valor mais alto à prevenção de perdas do que aos ganhos potenciais. Este princípio é conhecido como aversão à perda.

explicado pela aversão à perda

Pular para a seção

Diane von Furstenberg ensina a construir uma marca de moda Diane von Furstenberg ensina a construir uma marca de moda

Em 17 vídeo-aulas, Diane von Furstenberg ensinará como construir e comercializar sua marca de moda.

Saber mais

O que é aversão à perda?

A aversão à perda é uma condição descrita por economistas comportamentais em que uma pessoa valoriza mais evitar perdas do que obter ganhos potenciais. O termo 'aversão à perda' apareceu pela primeira vez em um artigo de 1979 dos psicólogos Daniel Kahneman e Amos Tversky. A pesquisa subsequente de Kahneman sobre os processos cognitivos e a ciência psicológica por trás do comportamento econômico lhe valeu o Prêmio Nobel de Economia em 2002.

O conceito de aversão à perda revela um viés cognitivo você pode ter ao comparar as perdas potenciais aos ganhos equivalentes. Em seus escritos acadêmicos, Kahneman e Tversky explicam como, mesmo em algo tão aleatório como o lançamento de uma moeda, você pode colocar um impacto emocional maior no medo da perda (e seus resultados negativos relacionados) do que nos resultados positivos associados ao ganho. Ao articular a ideia de aversão à perda, os pesquisadores conseguiram explicar como os cenários da vida cotidiana das pessoas eram governados pelo medo.

Por que é importante entender a aversão à perda?

Compreender a aversão à perda pode ajudá-lo a tomar decisões de negócios.

  • Pode ajudá-lo a fazer investimentos. Estudos da atividade cerebral humana oferecem evidências empíricas de que grandes decisões de investimento não são simplesmente decididas pelas partes racionais de nossos cérebros. Setores emocionais mais primitivos de nosso cérebro também contribuem para essas decisões, e essas partes mais primitivas de nosso cérebro podem exibir um viés de aversão à perda que provavelmente se desenvolveu como uma ferramenta evolucionária.
  • Ele permite que você evite a falácia de custos irrecuperáveis. Na economia comportamental, a falácia do custo irrecuperável descreve como algumas pessoas - relutantes em admitir uma perda em um mau investimento - continuam a injetar dinheiro em uma má decisão. Por exemplo, eles podem comprar impulsivamente um carro não confiável e gastar dinheiro continuamente para mantê-lo funcionando, quando pode fazer mais sentido vender o carro. A relutância em admitir uma perda pode motivar um comportamento irracional.
  • Ajuda a avaliar o comportamento do consumidor. Reações a aumentos de preços, avaliações gratuitas e ofertas por tempo limitado podem ser atribuídas a uma miríade de fenômenos, mas o princípio da aversão à perda está entre eles. Ao elaborar uma estratégia de marketing, considere como o viés de aversão à perda pode afetar os hábitos de compra de seus consumidores.
Diane von Furstenberg ensina a construir uma marca de moda Bob Woodward ensina jornalismo investigativo Marc Jacobs ensina design de moda David Axelrod e Karl Rove ensinam estratégia e mensagens de campanha

3 exemplos de aversão à perda

  1. Aversão a risco: Na vida cotidiana, a aversão à perda se manifesta como aversão ao risco. Por exemplo, digamos que você tenha uma oportunidade de investimento com cinquenta por cento de chance de quintuplicar seu investimento inicial e cinquenta por cento de chance de perder seu dinheiro. Este é um risco razoável a ser assumido, pois o ganho potencial é consideravelmente maior do que a perda potencial. Ainda assim, estudos neuroeconômicos feitos por gente como Daniel Kahneman, Amos Tversky, Richard Thaler e outros mostraram que, para muitos humanos, a dor potencial de uma perda sobrecarrega os processos computacionais do cérebro e pode impedir você de fazer uma aposta racional de investimento.
  2. O efeito de dotação: Descrito por Daniel Kahneman, Jack Knetsch e Richard Thaler, o efeito dotação descreve a maneira como os humanos atribuem maior valor a bens específicos que possuem do que a bens idênticos que não possuem. Conseqüentemente, eles podem não estar dispostos a arriscar perder um ativo existente para ganhar algo que nunca tiveram. Os autores demonstraram em um artigo de ciências comportamentais de 1990 que o efeito dotação está enraizado no princípio da aversão à perda (e não está relacionado a outros fatores, como custos de transação ou efeitos de renda).
  3. Viés de status quo: Estudos mais recentes apoiaram o trabalho de Kahneman et al. mostrando que macacos-prego em cativeiro também demonstravam aversão à perda quando recebiam uma forma de dinheiro que podiam trocar por comida. Estudos em 2005 e 2008 observaram que os macacos se comportavam como investidores humanos. Ou seja, eles preferiam manter o que tinham em vez da utilidade marginal de talvez ganhar um pouco mais de dinheiro. Essas observações, combinadas com descobertas anteriores em humanos, indicam que um viés para preservar o status quo pode ser inato em primatas.

Saber mais

Pegue o DivaDiscoverpara acesso exclusivo a vídeo-aulas ministradas por mestres, incluindo Bob Iger, Sara Blakely, Paul Krugman, Robin Roberts, Chris Voss e mais.