Há uma equipe-chave responsável pela maior parte da tomada de decisões, solução de problemas e infraestrutura estratégica em qualquer organização de vendas. Saiba mais sobre a equipe de operações de vendas, a força motriz por trás da metodologia de vendas da empresa.

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O que são operações de vendas?

As operações de vendas (também chamadas de operações de vendas) referem-se aos processos e sistemas administrativos que permitem um equipe de vendas para atingir seus objetivos com eficiência. Liderada pelo gerente de vendas, a equipe de operações de vendas é responsável por gerar leads, analisar dados de desempenho, criar e implementar incentivos para profissionais de vendas e integrar novos softwares e ferramentas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). O foco principal da equipe de operações de vendas é a otimização do processo - desenvolver uma estrutura estratégica para vendas que permite aos membros da equipe de vendas se destacarem. A equipe de operações de vendas trabalha em conjunto para prever vendas futuras, implementar novas estratégias de vendas e avaliar novos processos e metodologias.

O que as operações de vendas fazem?

A equipe de operações de vendas é responsável por vários esforços administrativos em uma empresa de vendas:

  • Elabora estratégias de vendas. A equipe de operações de vendas é responsável por selecionar e desenvolver as estratégias (da metodologia ao design do território) que acreditam gerar mais vendas para a empresa. Por exemplo, a equipe é responsável por decidir se as vendas de porta em porta ou por telefone são um melhor uso do tempo dos profissionais de vendas. Depois de determinar as melhores estratégias, eles as passam para a equipe de capacitação de vendas para iniciar a integração, o treinamento de vendas, a orientação e o equipamento da equipe com ferramentas de vendas e melhores práticas.
  • Atribui contas. As operações de vendas determinam como melhor distribuir a força de vendas de uma empresa. A equipe é responsável por prospectar, gerar leads e determinar quais territórios de vendas (sejam físicos, digitais ou por telefone) serão atribuídos a quais profissionais de vendas.
  • Gerencia o CRM. A ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente (ou CRM) é a tecnologia que as organizações de vendas usam para rastrear vendas e contas. A equipe de operações de vendas é responsável por manter o CRM, implementar novas práticas recomendadas para fluxo de trabalho, configurar a automação para aumentar a eficiência e acompanhar o progresso.
  • Acompanha os dados de vendas. A equipe de operações de vendas mantém registros meticulosos de desempenho de vendas para criar um mapa do quadro geral da empresa. Por exemplo, quais métodos, territórios ou vendedores resultam em vendas mais consistentes ou a duração média de um ciclo de vendas típico. Eles então usam essas informações na análise de dados para prever taxas de sucesso, eficácia de vendas, indicadores-chave de desempenho (KPIs) e receita para as vendas da empresa.
  • Otimiza o processo de vendas. Conforme os dados chegam, os profissionais de operações de vendas usam métricas de vendas para implementar ajustes e mudanças na estratégia do processo de vendas para contabilizar as mudanças na tecnologia, base de clientes e muito mais.
  • Determina incentivos para a força de vendas. A equipe de operações de vendas é responsável pela força de vendas, o que significa que é responsável por determinar os planos de compensação de vendas, metas de vendas e programas de incentivo para ajudar a incentivar o alto desempenho entre os líderes de vendas e representantes.
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4 posições comuns de operações de vendas

Existem alguns tipos de posições de operações de vendas:

  1. Representante de operações de vendas: O representante de operações de vendas é uma função de nível básico que envolve gerar e atualizar relatórios, engajamento do cliente e ajudar outros membros da equipe a conduzir insights e operações.
  2. Analista de operações de vendas: Os analistas de operações de vendas são responsáveis ​​por registrar e sintetizar dados para determinar as melhores práticas e contribuir para previsão de vendas . Os analistas também auxiliam na auditoria de dados, no desenvolvimento de novos programas de treinamento e na criação e implementação de planos de vendas.
  3. Gerente de operações de vendas: Os gerentes de operações de vendas lideram os membros da equipe e garantem que as operações estejam funcionando de maneira uniforme e eficiente. Os gerentes de vendas são responsáveis ​​por contratar e treinar, impulsionar as vendas, gerenciar o orçamento, estabelecer metas de vendas, avaliar o desempenho de sua equipe e abordar questões relacionadas ao desempenho.
  4. VP de operações de vendas: O vice-presidente de operações de vendas é o ponto de referência de toda a equipe de operações de vendas. Eles conduzem e implementam a estratégia de vendas e são responsáveis ​​pelo desempenho geral da equipe. O vice-presidente de vendas também desenvolve e implementa o plano operacional da empresa e impulsiona o crescimento lucrativo. Essa função trabalha em estreita colaboração com a liderança sênior para relatar descobertas e manter a equipe no caminho certo.

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