No mundo das vendas business-to-business, um lead qualificado é um cliente em potencial que você examinou e determinou ser um provável comprador para o produto ou serviço de sua empresa. Mas como você deve qualificar seus leads de vendas? Uma das técnicas de qualificação de chumbo mais antigas e amplamente utilizadas é o método BANT.

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O que é BANT?

Criado pela IBM na década de 1950, o BANT é uma metodologia de qualificação de vendas que ajuda os vendedores a identificar leads qualificados, concentrando-se em quatro considerações: orçamento, autoridade, necessidade e tempo. Para equipes de vendas , o principal objetivo do BANT é economizar tempo e encurtar seus ciclos de vendas. Um representante de vendas pode usar o processo de qualificação de leads BANT para eliminar clientes em potencial inadequados e, em vez disso, focar nos leads que têm alta probabilidade de fazer uma compra.

Como qualificar um lead usando o BANT

Ao qualificar leads usando a estrutura BANT, concentre-se nos seguintes critérios: orçamento, autoridade, necessidade e prazo. A maioria das equipes de vendas considera um lead viável se ele satisfizer pelo menos três dos quatro critérios BANT, mas isso pode variar dependendo da organização de vendas. Use este detalhamento de BANT para determinar se deve continuar perseguindo seus leads de vendas.

  1. Despesas: O cliente em potencial pode pagar pelo seu produto? É importante determinar se os parâmetros de orçamento do seu cliente potencial se alinham ao seu modelo de precificação. Você deve descobrir se eles têm um orçamento dedicado para o seu tipo de produto, o que esperam pagar e se têm alguma flexibilidade de orçamento. Se o cliente em potencial não puder pagar pelo seu produto ou simplesmente não estiver disposto a gastar no valor aproximado do seu preço mínimo, é melhor evitar a busca de um provável beco sem saída.
  2. Autoridade: O cliente em potencial tem poder suficiente na empresa para aprovar a compra? Você deseja que seu principal ponto de contato seja o tomador de decisões na empresa. Descubra como a empresa do seu contato toma as decisões orçamentárias e pergunte se mais alguém deve participar do processo de compra. Mesmo que seu contato seja o responsável pela finalização do contrato, ele ainda pode precisar consultar um grupo de partes interessadas para aprovação durante o processo de tomada de decisão. Se você descobrir que seu contato não tem autoridade suficiente para fazer o negócio, tente convencê-lo a trazer o verdadeiro tomador de decisões para a conversa.
  3. Necessidade: O cliente em potencial tem problemas que seu produto pode resolver? Peça ao seu cliente potencial para falar sobre seus pontos fracos, os desafios com os quais mais luta, as soluções que já tentaram e o que sua empresa precisa fazer para ajudar. Se você acha que seu produto não resolverá os problemas de maneira eficaz, não vale a pena levar adiante o processo de vendas. Se o seu produto pode ajudar a resolver um problema, certifique-se de que o problema é mais do que apenas um pequeno incômodo para que seu cliente potencial esteja motivado a agir.
  4. Linha do tempo: Qual é a urgência de o cliente em potencial fazer uma compra? Para avaliar a urgência de seu prazo, pergunte com que rapidez eles desejam resolver seus problemas. Se eles querem se livrar de seus problemas em alguns meses, você está em boa forma. Se o cronograma para tomar uma decisão de compra estiver próximo a um ano ou mais, provavelmente será um uso mais inteligente de seu tempo para pausar sua busca e acompanhá-los ao longo do caminho. Como alternativa, você também pode tentar criar um senso de urgência oferecendo a eles um desconto por tempo limitado em seu produto.

Quando estiver procurando informações que satisfaçam os critérios BANT, lembre-se de que não está interrogando seu cliente em potencial. Construa um ambiente agradável relatório e faça perguntas de uma maneira natural e coloquial. Seja sutil em sua abordagem e, sempre que possível, tente enquadrar suas perguntas de uma forma que destaque o valor de seu produto. Lembre-se de que a metodologia BANT é apenas uma ferramenta útil de geração de leads. Para se manter organizado e aumentar sua eficiência de vendas, você vai querer usar Software de CRM junto com BANT, e você também pode incorporar a venda SPIN.

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