Quando as equipes executivas tomam decisões de negócios sobre orçamento, contratação, expansão e marketing, elas contam com uma estimativa da receita recebida. Para obter essa estimativa, eles chamam os gerentes de vendas da empresa para fornecer uma previsão de vendas.

guia de previsão de vendas

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O que é previsão de vendas?

A previsão de vendas é o processo de fazer suposições fundamentadas sobre as vendas projetadas de uma empresa. De startups a pequenos negócios a grandes corporações, as empresas contam com a receita das vendas para financiar os vários setores de seu plano de negócios. Para fazer um orçamento para o futuro de uma empresa, os líderes executivos precisam de uma previsão de vendas precisa.

Por que a previsão de vendas é importante?

A previsão de vendas é importante porque as empresas medem sua saúde em parte com base em suas vendas totais. As empresas de capital aberto mantêm seus dados de vendas abertos ao escrutínio público. Novos negócios que buscam dinheiro inicial ou investimento de capital de risco devem demonstrar uma taxa de crescimento e potencial de vendas aceitáveis, e o processo de previsão permite que a empresa apresente essas métricas aos investidores.

A previsão de vendas também é importante porque, na ausência de grandes injeções de capital de risco, o pipeline de vendas é a única fonte confiável de receita da empresa. As empresas simplesmente não podem fazer um orçamento para o próximo ano, ou mesmo o próximo mês, sem métodos precisos de previsão de vendas.

5 benefícios da previsão de vendas

A previsão de vendas oferece muitos benefícios para novos negócios e empresas estabelecidas.

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  1. Orçamento preciso: Uma previsão de vendas completa fornece projeções de fluxo de caixa. Também ajuda a definir o orçamento para outros departamentos, incluindo marketing .
  2. Objetivos ambiciosos: Uma previsão ajuda os representantes de vendas a definir metas de vendas futuras e taxas de conversão do cliente em um determinado período.
  3. Prospectiva: Os modelos de previsão de vendas podem prever flutuações no mercado, desde a sazonalidade até os ciclos de vendas de longo alcance.
  4. Gestão de relacionamento com o cliente (CRM): Previsão de vendas combinada com pesquisa de mercado para ajudar uma equipe de vendas a entender melhor uma base de clientes, incluindo preços, serviços e novos produtos que eles esperam.
  5. Incentivos de vendas: Definir as projeções de vendas pode motivar uma equipe. As empresas podem recompensar os líderes de vendas pelas vendas reais e podem definir benchmarks e recompensas para os vendedores que eclipsam seu desempenho anterior.
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3 maneiras de criar uma previsão de vendas

Você pode escolher entre três modelos principais de previsão de vendas ao projetar o futuro do seu negócio.

  • Previsão ingênua: Se você estiver operando um negócio relativamente novo, como uma startup com poucos funcionários em tempo integral, pode ser necessário fazer previsões mês a mês ou trimestre a trimestre com uma técnica chamada previsão ingênua. Nesse método, uma equipe de vendas simplesmente usa dados históricos de um período anterior (como o último trimestre ou o último ano) para prever as vendas unitárias para o próximo período de mesmo período. A previsão ingênua não leva em conta a inflação, sazonalidade, crescimento da empresa ou contração da empresa. Ele simplesmente analisa as vendas anteriores e as projeta para o próximo período de vendas.
  • Previsão qualitativa: Este método de previsão de vendas baseia-se em previsões ingênuas. Ele adiciona pesquisas qualitativas, como pesquisas com clientes, previsões da equipe executiva, planejamento de cenários, previsões de gerentes de vendas e pesquisas com especialistas do setor. A previsão qualitativa valoriza a especialização, que ela considera juntamente com os dados brutos do histórico de vendas.
  • Previsão quantitativa: Este método de previsão de vendas também usa previsões ingênuas como linha de base. No entanto, a previsão quantitativa é responsável pelas mudanças do mercado devido à sazonalidade, aos ciclos anuais de vendas, ao crescimento da empresa e ao crescimento da população. Uma equipe também pode levar em consideração fatores causais no processo de vendas. Por exemplo, se uma empresa está planejando uma grande campanha de marketing, os resultados esperados dessa campanha devem ser considerados juntamente com os dados de vendas anteriores. Outros fatores causais incluem mudança no gosto do consumidor, mudanças na concorrência e tendências macroeconômicas como uma mudança nas taxas de juros ou um aumento no mercado de ações.

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