Uma empresa em crescimento depende de um vibrante equipe de vendas para fornecer um volume de vendas estável e cumprir as metas de receita. Para manter a força de vendas motivada, alguns gerentes definem cotas de vendas para suas equipes e representantes de vendas individuais.

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O que é uma cota de vendas?

Uma cota de vendas é um número definido de vendas ou um valor de receita específico que uma equipe de gerenciamento de vendas estabelece para uma empresa. Os gerentes de vendas atribuem essas cotas de vendas a uma equipe de vendas ou vendedores individuais.

Quotas de vendas vs. metas de vendas: qual é a diferença?

As cotas de vendas não são iguais às metas de vendas. Uma meta de vendas tende a ser uma projeção aspiracional com base no desempenho passado em um trimestre anterior ou no ano anterior. As cotas de vendas também envolvem previsões, mas tendem a ser requisitos fixos vinculados ao plano de remuneração do representante de vendas. Se o representante de vendas atingir sua cota de desempenho de vendas em um determinado período, ele receberá uma remuneração vinculada a essas atividades de vendas.

Por que as cotas de vendas são importantes?

As cotas de vendas permitem que uma organização de vendas incentive o trabalho de prospecção de novos clientes e melhore as taxas de conversão em um determinado período. O estabelecimento de metas de cotas de vendas e o pagamento de comissões de vendas permitem que uma equipe de gerenciamento de negócios vincule a remuneração dos funcionários à receita gerada pelos funcionários. Se os representantes de vendas atingirem uma determinada quantia em dinheiro dentro de um ciclo de vendas, eles compartilham as recompensas.

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5 tipos de cotas de vendas

Os gerentes de vendas empregam uma ampla gama de cotas para motivar os funcionários no processo de vendas.

  1. Volume de cota: Uma cota de volume é uma cota de vendas que recompensa os representantes de vendas pelo número de negócios ou leads qualificados que geram, independentemente do tamanho do negócio.
  2. Cotas de receita: Este tipo de cota de vendas recompensa a receita bruta. Se um membro da equipe fizer apenas uma única venda em um determinado período de tempo, mas a venda gerar uma receita enorme, o representante de vendas ainda poderá cumprir a cota de vendas de um gerente.
  3. Cotas de lucro: Uma cota de lucro é semelhante a uma cota de receita, mas considera a receita líquida da atividade de vendas. Ou seja, calcula a receita bruta menos as despesas de vendas. Isso incentiva os representantes de vendas a trabalharem de forma eficiente em suas ligações e reuniões de vendas.
  4. Quotas de atividade: Este tipo de cota recompensa o volume de atividades, como a necessidade de um certo número de ligações (incluindo ligações frias e acompanhamentos), bem como várias tarefas em um sistema de gestão de relacionamento com o consumidor (CRM) .
  5. Quota de combinação: Uma cota combinada combina várias métricas de vendas para recompensar diferentes tipos de sucesso no pipeline de vendas. Diferentes empresas e diferentes gerentes podem empregar seus próprios modelos para uma cota combinada.

Como definir cotas de vendas

Os gerentes de vendas podem empregar uma abordagem de cima para baixo ou de baixo para cima para definir cotas de vendas para suas equipes.

  • Cotas de vendas de cima para baixo: Em uma abordagem de cima para baixo, gerentes de vendas e equipes executivas definem cotas com base nas necessidades de receita da empresa. Eles observam as tendências quantitativas do mercado, identificam o crescimento necessário e definem cotas de vendas com base na análise de dados e em suas aspirações para a empresa. Os vendedores são então responsáveis ​​por cumprir essas cotas para garantir que a empresa gere tanta receita quanto o previsto.
  • Cotas de vendas ascendentes: Os gerentes de vendas também podem usar uma abordagem ascendente para as cotas de vendas; neste modelo, as cotas de previsão são baseadas no desempenho anterior do vendedor. Isso ajuda os gerentes a definir metas razoáveis ​​e manter o moral alto, ao mesmo tempo em que recompensa os líderes de vendas de suas equipes. As cotas de vendas ascendentes podem ser menos ambiciosas no curto prazo, mas podem ser ferramentas poderosas para a retenção de funcionários a longo prazo.

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