Para que uma empresa identifique leads qualificados e gere receita, é essencial que seus departamentos de vendas e marketing trabalhem em conjunto.

guia de vendas e marketing

Pular para a seção

Daniel Pink ensina vendas e persuasão Daniel Pink ensina vendas e persuasão

O autor do best-seller do NYT Daniel Pink compartilha uma abordagem baseada na ciência para a arte de persuadir, vender e motivar a si mesmo e aos outros.

Saber mais

O que são vendas?

Vendas é o processo de convencer um consumidor a comprar bens ou serviços. Em uma empresa, o processo de vendas normalmente envolve vendedores contatando leads que se enquadram no perfil do cliente de seu mercado-alvo (geralmente é o departamento de marketing que primeiro identifica esses leads). O vendedor então tenta persuadir o lead a fazer uma compra apontando um problema que o produto ou serviço do vendedor resolverá.

Para realizar essa tarefa, as equipes de vendas criam e seguem uma estratégia de vendas. O objetivo de uma estratégia de vendas é estabelecer diretrizes e objetivos explícitos a serem seguidos pela organização de vendas, a fim de maximizar as vendas e garantir que sua equipe de vendas esteja na mesma página. Uma estratégia de vendas eficaz envolve prospecção, qualificação de leads e criação de mensagens significativas que mostrem aos clientes em potencial o valor de um produto ou serviço.

Qual é o papel das vendas em uma empresa?

Desnecessário dizer que a organização de vendas de uma empresa existe para realizar vendas. Dentro dessa função extensa, os representantes de vendas se concentram em objetivos específicos.

  1. Converta clientes em potencial. O objetivo principal de um departamento de vendas é fazer vendas e aumentar a receita de uma empresa, mas o número de vendas não é a única métrica importante. Para maximizar os lucros de uma empresa, uma equipe de vendas deve ter uma alta taxa de conversão, ou seja, a porcentagem de clientes em potencial que realmente fazem uma compra. Por exemplo, um departamento de vendas que converte 30 de 100 clientes em potencial (uma taxa de conversão de 30 por cento) não é tão eficiente quanto um departamento de vendas que converte 30 de 75 clientes em potencial (uma taxa de conversão de 40 por cento). Uma taxa de conversão mais alta maximiza os lucros porque a empresa gasta menos dinheiro para adquirir cada cliente.
  2. Faça o negócio crescer através da construção de relacionamentos. Quer você tenha uma grande ou pequena empresa, a notícia se espalha rapidamente quando a maioria de seus clientes está satisfeita com o serviço do departamento de vendas. Novos clientes em potencial podem recorrer a avaliações online ou boca a boca de seus clientes existentes. Quando os clientes em potencial podem encontrar facilmente recomendações brilhantes de seus clientes atuais - e quando eles veem que seus clientes voltam para repetir os negócios - sua equipe de vendas os trará como novos clientes com mais facilidade. Uma equipe de vendas que é adepta da construção de relacionamentos positivos e de longo prazo estabelece a base para o crescimento contínuo dos negócios.
  3. Reter clientes existentes. É mais caro adquirir novos clientes do que reter os clientes atuais. É por isso que os executivos de contas e suas equipes de vendas acompanham os clientes para garantir a satisfação com suas compras. Se o cliente tiver algum problema, é importante fazer o que for necessário (dentro do razoável) para mantê-lo satisfeito, de modo que continue sendo uma fonte de receita para o seu negócio pelo maior tempo possível.
Daniel Pink ensina vendas e persuasão Diane von Furstenberg ensina construção de uma marca de moda Bob Woodward ensina jornalismo investigativo Marc Jacobs ensina design de moda

O que é marketing?

Marketing é o processo de tornar os clientes potenciais interessados ​​nos produtos ou serviços de uma empresa. De forma mais ampla, o objetivo do marketing é influenciar as decisões do consumidor, comunicando o valor de um produto ou serviço. Conduta de profissionais de marketing pesquisa de mercado a fim de identificar um mercado-alvo e entender suas necessidades. Com base nessa pesquisa, as equipes de marketing geram uma estratégia de marketing que formula os quatro Ps do marketing : produto, preço, promoção e local.

Qual é o papel do marketing em uma empresa?

O departamento de marketing é responsável por gerar interesse pelos produtos da empresa, são responsáveis ​​por criar e manter toda a imagem da empresa. Algumas funções de marketing comuns incluem:

  1. Definindo como os consumidores percebem a marca.
  2. Realização e análise de pesquisas de mercado.
  3. Identificar um mercado-alvo para o produto ou serviço.
  4. Produção e distribuição de materiais promocionais.
  5. Criação de conteúdo online e otimização para mecanismos de pesquisa.
  6. Gerenciando a presença da empresa nas redes sociais.
  7. Gerenciando a comunicação com RP externas e agências de publicidade.

Vendas vs. marketing: 5 diferenças principais

Os esforços de vendas e marketing de uma empresa compartilham objetivos comuns: geração eficaz de leads, conversão de leads para novos clientes e maximização da receita. Embora os departamentos de vendas e marketing devam trabalhar juntos para atingir seus objetivos com sucesso, eles diferem em aspectos importantes.

  1. Objetivos: Vendas é o processo de realmente convencer um cliente potencial a fazer uma compra, enquanto o marketing gira em torno de gerar interesse nos produtos ou serviços da sua empresa.
  2. Métodos: Planos de vendas normalmente usam interações pessoais como ligações não solicitadas, reuniões cara a cara, networking em feiras de negócios e interação de varejo. Os planos de marketing costumam ter uma abordagem mais impessoal, usando métodos como publicidade impressa e na TV, marketing digital, otimização de mecanismos de pesquisa (SEO), marketing por e-mail e marketing em mídia social.
  3. Alcance: As metas de vendas tendem a se concentrar em atingir cotas de curto prazo, enquanto as metas de marketing geralmente se concentram em realizações de longo prazo e no panorama geral.
  4. Responsabilidades: É função de um departamento de vendas pegar um produto ou serviço que sua empresa já criou e vendê-lo. Por outro lado, os departamentos de marketing podem estar envolvidos na criação do próprio produto ou serviço, usando pesquisas de mercado para sugerir recursos que seu cliente-alvo valorizará.
  5. Ferramentas: Uso de departamentos de vendas Software de CRM (gestão de relacionamento com o cliente) para gerenciar o ciclo de vendas, organizar a comunicação com leads e priorizar tarefas. Os departamentos de marketing usam principalmente software de automação de marketing para rastrear leads qualificados de marketing e gerenciar suas campanhas de marketing digital e por e-mail.

Quer aprender mais sobre vendas e motivação?

Torne-se um melhor comunicador com o DivaDiscover. Passe algum tempo com Daniel Pink, autor de quatro New York Times bestsellers que se concentram em ciências sociais e comportamentais e aprendem suas dicas e truques para aperfeiçoar um discurso de vendas , hackeando sua programação para obter produtividade ideal e muito mais.