Pode ser fácil contar com a publicidade na Internet para vender seu produto ou serviço, mas a venda pessoal continua sendo um método eficaz para incluir na estratégia geral de vendas de sua empresa.

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Daniel Pink ensina vendas e persuasão Daniel Pink ensina vendas e persuasão

O autor do best-seller do NYT Daniel Pink compartilha uma abordagem baseada na ciência para a arte de persuadir, vender e motivar a si mesmo e aos outros.

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O que é venda pessoal?

A venda pessoal é um método de vendas que usa a comunicação pessoal entre representantes de vendas e clientes em potencial, seja por meio de reuniões presenciais, ligações de vendas , ou e-mails. Esse toque pessoal o diferencia dos métodos de marketing impessoais de massa, como propaganda, relações públicas e promoções de vendas.

Na venda pessoal, o vendedor usa uma estratégia de vendas customizada para identificar as necessidades do cliente, informar ao cliente como o produto ou serviço pode resolver seus problemas e responder a qualquer dúvida ou preocupação do cliente. A venda pessoal é mais frequentemente uma técnica de venda business-to-business (B2B), mas também é usada no comércio e nas vendas no varejo.

4 vantagens da venda pessoal

Se você está pesando os prós e os contras de diferentes estratégias de vendas, veja como a venda pessoal pode beneficiar sua empresa.

  1. Conexão personalizada: Um vendedor pode adaptar sua mensagem a um cliente potencial específico para ter um argumento de venda mais persuasivo.
  2. Comunicação de ida e volta: A venda pessoal dá aos vendedores a oportunidade de responder às perguntas e preocupações dos compradores em potencial.
  3. Possibilidade de relacionamento de longo prazo: Se um vendedor e um cliente constroem um bom relatório em uma venda, o vendedor pode manter contato no futuro quando tiver novos produtos para vender.
  4. Maior atenção do cliente: Um vendedor pode obter e prender a atenção de um cliente potencial melhor do que métodos de venda impessoais, como a publicidade.
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3 Desvantagens da Venda Pessoal

A venda pessoal tem algumas desvantagens causadas pela atenção individual extra que os representantes de vendas pessoais dão aos seus clientes.

  1. Mais caro: A venda pessoal custa mais dinheiro devido ao tempo, mão de obra e recursos extras necessários para fazer uma conexão pessoal com clientes em potencial.
  2. Trabalho intensivo: A comunicação individual com compradores em potencial envolve o uso de uma força de vendas muito maior do que os métodos de marketing de massa.
  3. Uma órbita de vendas menor: Os representantes de vendas devem eliminar leads não qualificados e, em seguida, chegar a todos os leads qualificados individualmente, o que limita drasticamente seu grupo de clientes em potencial.

8 etapas no processo de venda pessoal

É preciso muito trabalho e prática para dominar o processo de venda pessoal, mas, felizmente, existem etapas claras a seguir que o ajudarão a fechar mais vendas e construir sua base de clientes.

  1. Prospecção: A primeira etapa no processo de vendas pessoais é gerar leads ou clientes potenciais, ou seja, clientes-alvo que estão no mercado para comprar seu produto ou serviço. Os representantes de vendas usam várias técnicas para gerar clientes em potencial, incluindo, mas não se limitando a: ligações não solicitadas, vendas sociais, diretórios de negócios, listas de mala direta / e-mail e referências.
  2. Leads de qualificação: Depois de gerar clientes em potencial, você deve identificar quais de seus clientes potenciais são leads qualificados. Um lead qualificado é um cliente potencial que você determinou ser um provável novo cliente para seu produto ou serviço. Ao qualificar leads, procure clientes que podem pagar pelo seu produto, precisam do seu produto e desejam fazer uma compra em breve. Além disso, você deseja que seu contato específico em uma empresa cliente em potencial seja o tomador de decisões com autoridade para aprovar a venda.
  3. A pré-abordagem: Este estágio inclui tudo o que o vendedor faz para preparar e planejar o argumento de venda. Isso tradicionalmente envolve pesquisar o cliente potencial, a empresa dele e o mercado da empresa e, em seguida, usar essa pesquisa para personalizar seu argumento de venda para o cliente potencial.
  4. A abordagem: Esta é a primeira vez que você realmente se comunica com um comprador em potencial e pode ocorrer pessoalmente, por telefone, videochamada ou e-mail. O principal objetivo da abordagem é fazer perguntas que avaliem as necessidades do cliente e entendam seus pontos fracos, para que você possa determinar como seu produto atende às necessidades deles. Dependendo de quão bem você qualificou seus leads, você também pode usar a abordagem para avaliar melhor se seu comprador em potencial é um lead viável antes de passar para a próxima etapa.
  5. A apresentação de vendas: Usando as informações coletadas na pré-abordagem e na abordagem (junto com seu amplo conhecimento do produto), é hora de fazer uma apresentação formal para o cliente em potencial. As apresentações pessoais são mais eficazes porque é mais fácil demonstrar como seu produto funciona e você pode usar a linguagem corporal para ajudar a enfatizar seus pontos de vista. As melhores apresentações de vendas se concentram em como o produto beneficia as necessidades individuais do cliente potencial.
  6. Manipulação de objeções: Assim que a apresentação de vendas for concluída, o cliente em potencial normalmente fará perguntas e preocupações. Esteja preparado para responder a perguntas sobre o preço de seu produto, seus recursos e por que o cliente em potencial não deseja se comprometer com a compra. O objetivo desta etapa não é necessariamente mudar suas mentes, mas esclarecer respeitosamente quaisquer equívocos e reforçar a ideia de que o cliente em potencial pode confiar em você para ajudá-los.
  7. Fechando a venda: Se você conseguiu resolver todas as objeções do seu cliente potencial e eles parecem prontos para tomar uma decisão de compra, é hora de fechar o negócio e obter um compromisso. O fechamento geralmente envolve mais negociações de termos e papelada para torná-lo oficial. Se você não tiver certeza se o cliente em potencial está pronto para se comprometer, tente fazer perguntas de 'julgamento final' para ver se eles respondem positivamente. As perguntas sobre o fechamento do teste parecem que o cliente em potencial já comprou o produto, por exemplo, - Então, qual plano de pagamento você prefere? ou 'Parece que [nome do produto] realmente vai ajudar sua empresa, certo?'
  8. O seguimento: A satisfação do cliente é uma parte importante da manutenção de um relacionamento de longo prazo com um novo cliente. Após a venda, um bom vendedor fará o acompanhamento com seu novo cliente para certificar-se de que ele está feliz e para perguntar se há mais alguma coisa que ele possa fazer para ajudá-lo.

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