Devido aos avanços na tecnologia de comunicação remota, os representantes de vendas internos estão em alta demanda do que nunca. Mas isso significa que as vendas internas estão se tornando uma estratégia de vendas melhor do que as vendas externas? Não necessariamente. Tudo depende do que a empresa está realmente vendendo. Na verdade, as organizações de vendas mais bem-sucedidas usam equipes de vendas internas e externas para que possam trabalhar juntas e se concentrar no que cada equipe faz de melhor.

vendas internas versus vendas externas

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O que são vendas internas?

As vendas internas, também conhecidas como vendas remotas ou vendas virtuais, são o processo de venda de produtos ou serviços a clientes em potencial a partir de um local remoto (em vez de pessoalmente). Inicialmente, as atividades de vendas internas eram conduzidas principalmente por telefone, mas os representantes de vendas internos de hoje usam ferramentas de comunicação modernas adicionais, como e-mail, mensagens de texto, mídia social, chamadas de vídeo e gerentes de relacionamento com o cliente (CRMs). O modelo de vendas internas é mais prevalente em vendas SaaS (software como serviço) e vendas B2B (business to business).

O que os representantes de vendas internos fazem?

Em uma organização de vendas, um representante de vendas interno trabalha ao lado da equipe de marketing, dos representantes de desenvolvimento de negócios e dos representantes de vendas externos para atender às metas de receita da empresa. Mesmo que os representantes de vendas internos não viajem para falar cara a cara com clientes em potencial, eles ainda desempenham um papel importante para atingir as metas de crescimento da receita e aquisição de clientes de uma empresa.

  • Executar estratégia de vendas: Os representantes de vendas internos são responsáveis ​​por desenvolver e executar uma estratégia de vendas para a venda de produtos ou serviços à distância. Ao contrário dos telemarketing típicos que seguem roteiros pré-escritos, um representante de vendas interno é uma posição de vendas altamente qualificada que requer comunicação excepcional, negociação , pesquisa e habilidades sociais.
  • Prospectar novos leads: Os representantes de vendas internos são responsáveis ​​pela prospecção (realização de pesquisas sobre clientes em potencial) e geração de leads. Com base em suas pesquisas, os representantes de vendas internos geram leads por meio de ligações frias e e-mails. Sua principal tarefa é transformar os clientes potenciais em clientes pagantes. Para realizar essa tarefa, um representante de vendas interno deve criar um bom relacionamento com seus clientes potenciais para fechar a venda. A maioria dos representantes de vendas internos é paga com base em comissão, incentivando-os a serem inteligentes sobre os leads que escolhem seguir, para que possam fazer o máximo de vendas possível em um curto espaço de tempo.
  • Registre as informações do cliente: As equipes de vendas internas costumam usar uma plataforma de capacitação de vendas chamada CRM (gerenciamento de relacionamento com o cliente). O software CRM é uma ferramenta de automação que permite aos vendedores internos organizar as informações do cliente com mais eficácia, gerenciar as interações com o cliente e armazenar as informações do cliente. As plataformas de CRM têm funcionalidade de telefone incorporada para tornar mais fácil ligar para clientes potenciais e até rastreiam as interações com o cliente em tempo real para que os vendedores sempre tenham o histórico de comunicação mais atual na ponta dos dedos.
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3 benefícios das vendas internas

Eliminar o tempo de viagem e os custos associados às vendas em campo traz muitos benefícios.

  1. Processo de vendas eficiente: As vendas internas têm um ciclo de vendas mais rápido do que as velas externas porque o processo de cortejar compradores em potencial é simplificado e os riscos de uma venda individual são menores.
  2. Custo por contato reduzido: Como os representantes de vendas internos buscam leads por telefone, e-mail ou outro meio de comunicação eletrônica, pouco investimento é necessário por contato individual. Isso também permite um aumento na quantidade de contatos potenciais por dia.
  3. Maior acesso aos clientes: As vendas internas oferecem à sua equipe a capacidade de estar disponível sempre que for melhor para a programação do cliente.

O que são vendas externas?

Vendas externas, também conhecidas como vendas em campo, são o processo de venda de produtos ou serviços a clientes em potencial por meio de reuniões presenciais fora do escritório do vendedor. Essas reuniões cara a cara geralmente ocorrem em um local conveniente para o cliente em potencial, como o escritório do cliente em potencial ou um restaurante próximo, mas as reuniões também podem ser organizadas em eventos específicos do setor, como feiras e conferências.

Como os profissionais de vendas externos devem viajar para trazer novos negócios, as despesas incorridas com uma estratégia de vendas externa geralmente incluem itens como passagens de avião ou trem, acomodações em hotéis, aluguel de carros, refeições e despesas extras relacionadas ao entretenimento de clientes. O modelo de vendas externas é mais prevalente nas vendas B2B, quando o produto ou serviço é vendido com um preço premium.

O que um representante de vendas externo faz?

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Uma função de vendas externa exige que o vendedor trabalhe fora do escritório da organização de vendas para conseguir novos negócios. Os representantes de vendas em campo normalmente lidam com contas maiores e mais caras, o que faz com que valha a pena investir o tempo e o dinheiro extras necessários para realizar reuniões cara a cara com clientes em potencial.

  • Concentre-se em uma área geográfica: Os representantes de vendas externos trabalham de forma autônoma e definem sua própria programação, mas devem estar de plantão para viajar para qualquer lugar dentro de seu território de vendas a qualquer momento, a fim de fechar um negócio ou atender às necessidades de um cliente existente.
  • Reúna-se com clientes potenciais: Uma empresa de vendas normalmente tem uma equipe dedicada a obter leads de clientes para representantes de vendas externos por meio de ligações frias e plataformas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). Depois que um representante de vendas externo recebe um lead, é seu trabalho se encontrar cara a cara com o lead para estabelecer uma conexão pessoal, ouvir suas necessidades, explicar como seu produto tem a funcionalidade necessária para atender às necessidades do cliente e fechar o acordo. Um representante de vendas externo pode precisar se reunir primeiro com funcionários de nível inferior, antes de ganhar confiança suficiente para conseguir uma reunião com um tomador de decisões de nível superior.
  • Construir relacionamentos: Para um representante de vendas externo, a chave para fazer uma venda depende de suas habilidades de construção de relacionamento tanto quanto de vendas. Embora um representante de vendas externo possa primeiro encontrar um cliente em potencial em um ambiente formal, como uma feira ou conferência, ele costuma criar um relacionamento com seu líder ao entretê-lo em um ambiente mais social, como em um bar ou no links para uma partida de golfe.

4 benefícios das vendas externas

Embora uma estratégia de vendas externa tenha um alto custo de aquisição de clientes, ela traz vários benefícios.

  1. Alta taxa de fechamento: Os representantes de vendas externos têm uma alta taxa de fechamento devido ao esforço extra e atenção pessoal dada ao seu menor número de leads.
  2. Comunicação mais clara: Os representantes de vendas externos podem tirar proveito de sua capacidade de fazer apresentações pessoais e usar a linguagem corporal para ajudar em seu argumento de venda.
  3. Horas flexíveis: Os representantes de vendas externos podem definir seus próprios horários e ter um horário de trabalho flexível.
  4. Ofertas maiores: As vendas externas geralmente resultam em negócios maiores e mais lucrativos do que as vendas internas.

Vendas internas x vendas externas: qual é a diferença?

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Embora o objetivo final geral dos processos de vendas internos e externos seja o mesmo, existem algumas diferenças importantes entre as duas estratégias de vendas.

  • Estilo de comunicação: As equipes de vendas internas se comunicam com clientes potenciais remotamente usando tecnologias de comunicação, como ligações, e-mail, mensagens de texto e mídia social. Por outro lado, as equipes de vendas externas viajam para encontrar seus clientes em potencial para reuniões de vendas face a face.
  • Preço do produto: Devido ao alto custo e à natureza demorada de viajar para se encontrar pessoalmente, as equipes de vendas externas vendem principalmente produtos e serviços mais caros para fazer com que valha a pena. Pelo mesmo motivo, os tamanhos dos negócios no modelo de vendas externo são geralmente maiores do que os negócios no modelo de vendas interno.
  • Duração do ciclo de vendas: As vendas internas têm um ciclo de vendas muito mais curto do que as vendas externas. Isso ocorre porque as vendas internas geralmente trabalham com produtos mais baratos e com margens de lucro menores, portanto, não faz sentido financeiro perder muito tempo conquistando um cliente. Como as vendas externas trabalham com produtos mais caros, os clientes precisam de mais tempo para serem persuadidos a fazer uma compra. Isso significa que os profissionais de vendas externos precisam de um ciclo de vendas mais longo para fechar negócios.
  • Taxas de fechamento: Os vendedores internos têm baixas taxas de fechamento e os vendedores externos têm altas taxas de fechamento. Isso ocorre porque os vendedores internos têm um baixo custo de aquisição de clientes, então eles se concentram em entrar em contato com um grande volume de leads. Quando um lead não compra de um vendedor interno, não é uma perda significativa porque o vendedor não gastou muito tempo ou dinheiro adquirindo esse lead. Por outro lado, os vendedores externos têm uma taxa de conversão de clientes muito mais alta porque não faz sentido para eles desistir facilmente de um cliente que estão cortejando: se não conseguirem fazer uma venda, isso significa que perderão uma quantia significativa de tempo e dinheiro. Em vendas externas, faz sentido financeiro gastar o tempo que for necessário com um cliente potencial para fechar o negócio.
  • Ambiente de trabalho: Os representantes de vendas internos geralmente trabalham em um escritório com uma equipe de vários outros representantes de vendas internos - todos sob supervisão direta de um executivo de contas ou de um líder de vendas de nível sênior. Por outro lado, os representantes de campo externos que estão na estrada geralmente trabalham sozinhos e não têm tanta supervisão de seus superiores.
  • Tecnologia: Apesar de todas essas diferenças, a diferença entre as vendas internas e externas diminui a cada ano. A nova tecnologia torna mais fácil a comunicação remota, levando muitos representantes de vendas externos a usar uma estratégia de vendas interna / externa híbrida. Por exemplo, um representante de vendas externo ainda pode encontrar clientes em potencial pessoalmente para conseguir novos negócios, mas pode então mudar para métodos de comunicação remotos para manter relacionamentos com seus clientes existentes.

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