Inbound marketing é uma técnica que as empresas usam para atrair clientes em potencial, usando mídias sociais, marketing digital, conteúdo direcionado e SEO. Quando uma empresa começa a desenvolver suas estratégias de inbound marketing, ela olha para um processo chamado jornada do comprador para determinar qual conteúdo deve produzir para atrair clientes em potencial.

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Qual é a jornada do comprador?

A jornada do comprador é o processo pelo qual cada cliente potencial decide sobre um produto ou serviço. Em geral, todo comprador segue três etapas principais no processo de compra antes de se tornar um cliente: conscientização, consideração e decisão.

Compreender a jornada do comprador permite que as empresas ajustem suas estratégias de marketing para atrair o público-alvo ideal para seu produto ou serviço. Conhecer esse processo de compra ajuda representantes de desenvolvimento de vendas qualificar e gerar leads e ajudar os profissionais de vendas a oferecer as melhores soluções para clientes em potencial na etapa específica de sua jornada. Além disso, os gerentes de vendas podem alinhar seu processo de vendas com a jornada do comprador para que os representantes de vendas possam atender às necessidades do cliente em potencial em todas as fases e, com sorte, realizar seus negócios.

Quais são as etapas da jornada do comprador?

Existem três fases da jornada do comprador:

  • Conhecimento: A primeira fase da jornada do comprador começa quando o cliente potencial toma conhecimento de que tem um problema que precisa ser resolvido. Eles podem chegar a essa consciência por conta própria ou encontrar um conteúdo que os informe sobre um problema específico. Durante o estágio de conscientização, o comprador fará uma pesquisa (geralmente por meio de mecanismos de pesquisa online) para diagnosticar melhor seu problema ou necessidade.
  • Consideração: No estágio de consideração, os compradores identificaram a linguagem específica que podem usar para definir seu problema - termos de pesquisa específicos ou descritores que geram resultados. Em seguida, eles usam esse novo conhecimento para fazer pesquisas adicionais, com foco nas várias soluções para corrigir seus problemas ou atender suas necessidades. Em seguida, eles começarão a criar uma lista de todas as empresas ou produtos possíveis que oferecem uma boa solução.
  • Decisão: Na fase de decisão da jornada do comprador, um comprador restringe sua lista de fornecedores às melhores possibilidades e, finalmente, escolhe aquele com o qual tomará sua decisão final de compra.
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Por que é importante compreender a jornada do comprador?

Algumas estratégias tradicionais de marketing costumam estar tão focadas em fazer uma venda que alienam clientes em potencial ou deixam de lhes oferecer as informações certas. A jornada do comprador se concentra em fornecer soluções que auxiliam os consumidores em todas as fases do processo de tomada de decisão. Aqui estão alguns motivos pelos quais as empresas precisam entender essa jornada:

  • Ele incentiva o marketing focado em soluções. Se você está apenas começando como um profissional de marketing, pode não ter certeza de como posicione sua marca ou apresentar seu produto. Usar a jornada do comprador é uma ótima maneira de comercializar seu produto ou serviço, destacando como isso resolve um determinado ponto problemático ou atende a uma necessidade específica de seus clientes em potencial. Esse marketing baseado em soluções costuma ser a melhor maneira de transformar um comprador de cliente potencial em cliente. Saiba mais sobre prospecção de vendas em nosso guia completo.
  • Ele permite que você adapte seu marketing. A jornada de compra divide as trajetórias de seus clientes em três estágios ou mentalidades simples - tornando muito mais fácil para você otimizar soluções de marketing de conteúdo relevantes para qualquer comprador no espectro. Por exemplo, uma pessoa no estágio de conscientização se beneficiará com o conteúdo educacional aprofundando os possíveis problemas que encontra ou listas de verificação para ajudá-la a solucionar. Uma pessoa no estágio de consideração deseja artigos sobre soluções para seu problema, bem como depoimentos, webinars, infográficos ou diferenciadores que mostrem que sua empresa é melhor do que seus concorrentes. Uma pessoa na fase de decisão quer ter certeza de que sua empresa é a melhor escolha e pode se beneficiar de análises de produtos, estudos de caso ou testes gratuitos para tomar a decisão.
  • Ajuda você a construir confiança antes de fazer uma venda. Olhar para a venda do ponto de vista do comprador potencial ajudará você a reconhecer que fazer uma venda leva tempo - e, de fato, tentar fazer sua venda muito cedo no funil de vendas apenas afastará um cliente potencial de sua empresa. Em vez disso, trabalhe para fornecer conteúdo útil durante os estágios iniciais do processo de tomada de decisão. Dessa forma, no momento em que o consumidor se sente à vontade para conversar com um vendedor ou fazer uma compra, ele já reconhece e confia na sua marca no final do processo de venda.

Exemplo de jornada do comprador

Pense como um profissional

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Aqui está um exemplo básico dos estágios da jornada do comprador para ajudar a mostrar como isso pode influenciar o que os compradores de conteúdo procuram em diferentes estágios:

  • Estágio de Conscientização: Dave está tentando pintar seu quarto quando percebe que não é alto o suficiente para alcançar o teto abobadado para aplicar a tinta. Ele entra na Internet e digita tetos altos demais para pintar em seu mecanismo de busca favorito para ver quais resultados aparecem. Ele lê vários artigos de lista detalhando o problema de pintar paredes e tetos altos.
  • Estágio de consideração: Através de sua pesquisa, Dave descobre o termo de pesquisa teto abobadado e lê vários artigos diferentes de soluções potenciais sobre como pintar tetos abobadados. Ele agora tem uma lista de várias opções que incluem escadas, rolos de tinta extralongos ou pulverizadores de tinta. Dave tem medo de altura, então escadas não são uma opção viável e o preço de um pulverizador de tinta está fora de seu orçamento. No final das contas, ele decide que um rolo de pintura longo será a melhor solução e começa a fazer uma lista de todos os rolos de pintura disponíveis no mercado usando depoimentos de clientes online como um guia.
  • Estágio de decisão: Dave reduziu sua lista de rolos de pintura a três produtos diferentes. Para decidir qual é o melhor, ele rola as avaliações de produtos em cada site e percebe que um dos rolos de pintura tem uma ponta ajustável que permite que ele mude o ângulo enquanto pinta. Esse diferencial, combinado com os comentários entusiasmados dos clientes, é o suficiente para ele tomar a decisão de compra.

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