As posições de vendas geralmente se concentram em mover um cliente potencial rapidamente através do funil de vendas para fechar o negócio. No entanto, fechar o negócio não seria possível sem a ajuda de uma posição central no início do processo de vendas: o representante de desenvolvimento de vendas. Saiba mais sobre essa função de vendas menos conhecida e como ela afeta a jornada do comprador.

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O que é um representante de desenvolvimento de vendas?

Um representante de desenvolvimento de vendas (SDR) é um membro de uma equipe de vendas que se concentra em um aspecto importante do processo de vendas: encontrar e qualificar leads. Os representantes de desenvolvimento de vendas geralmente realizam prospecção inbound e outbound para gerar leads, conversando com uma ampla gama de clientes em potencial por telefone ou e-mail antes de passar os leads promissores para um vendedor que fecha o negócio. A posição SDR avalia leads de canais de marketing, alcança novos leads e trabalha com o gerente de vendas para monitorar suas métricas e desempenho. Os representantes de desenvolvimento de vendas devem ter habilidades excepcionais de comunicação, já que sua posição se concentra principalmente em chamada fria e engajamento do cliente.

O que um representante de desenvolvimento de vendas faz?

Embora os cargos de desenvolvimento de vendas variem de empresa para empresa, aqui estão algumas das responsabilidades mais comuns na descrição do trabalho:

  • Avalie leads de canais de marketing. Uma empresa nem sempre tem que alcançar um potencial cliente potencial. Às vezes, os clientes em potencial fazem o primeiro contato inserindo suas informações no site da empresa. Esse tipo de geração de leads é conhecido como prospecção de vendas inbound. O canal de marketing encaminha leads de entrada para um representante de desenvolvimento de vendas, que entrará em contato para decidir se eles atendem ao perfil de cliente da empresa.
  • Entre em contato para encontrar novos clientes potenciais. Além da prospecção de vendas inbound, os representantes de desenvolvimento de vendas frequentemente se envolvem na prospecção de novos negócios. Esse tipo de divulgação inclui pesquisar clientes em potencial online e, em seguida, entrar em contato por telefone ou e-mail para qualificar o lead. Muitas empresas dividem suas responsabilidades de entrada e saída, atribuindo aos representantes de desenvolvimento de vendas leads de marketing de entrada e representantes de desenvolvimento de negócios, ou BDRs, com geração de leads de saída.
  • Passe leads qualificados para os representantes de vendas. Depois que um representante de desenvolvimento de vendas conclui sua qualificação de lead, ele passa o lead para outro profissional de vendas da equipe de vendas que guiará o cliente em potencial pelo ciclo de vendas e fechará o negócio.
  • Reporte a um gerente de vendas. Os representantes de desenvolvimento de vendas não trabalham isoladamente - além de uma equipe de representantes de vendas, eles também trabalham com os gerentes de vendas para monitorar suas métricas e rastrear seu desempenho. O principal indicador de desempenho (KPI) usado para a maioria dos representantes de desenvolvimento de vendas é quantos leads qualificados eles podem produzir em um período de tempo especificado.
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De quais habilidades os representantes de desenvolvimento de vendas precisam?

Embora você não precise de um diploma em vendas para conseguir um emprego de representante de desenvolvimento de vendas, você precisará das seguintes habilidades para ter sucesso no cargo:

  • Habilidades de comunicação: Os representantes de desenvolvimento de vendas passam muito tempo conversando com outras pessoas - seja por telefone, correio de voz ou e-mail. Os representantes de desenvolvimento de vendas precisam se sentir à vontade para falar com uma ampla gama de pessoas, confiantes ao fazer ligações não solicitadas e carismáticos o suficiente para incentivar seus leads a aprender mais sobre seu produto ou serviço e encaminhá-los a um executivo de contas para uma consulta de acompanhamento.
  • Experiência em vendas: Os representantes de desenvolvimento de vendas devem ter experiência na venda de um bem ou produto. Para ser um candidato competitivo durante o processo de contratação, você precisa de experiência com entrada e saída ligações de vendas , uma gestão de relacionamento com o cliente ( CRM ) ferramenta e o ambiente rápido e de alta pressão das cotas de vendas.
  • Gerenciamento de tempo: Como em outras posições de vendas, a função SDR é geralmente medida por indicadores-chave de desempenho com base em quantos leads de vendas qualificados eles podem produzir semanal ou mensalmente. Um aspirante a representante de desenvolvimento de vendas deve se sentir confortável em administrar seu tempo com sabedoria e trabalhar de forma rápida e eficiente para atender às metas de desempenho da equipe.
  • Determinação: A prospecção pode ser uma das funções de vendas mais difíceis porque muitos leads terminam em rejeição. A chave para ser um bom representante de desenvolvimento de vendas é a determinação e a capacidade de lidar com a rejeição. Mantenha-se otimista e esforce-se ao máximo sempre - mesmo que as últimas 10 pessoas com quem você fala expressem desinteresse, sempre há uma chance de que sua próxima ligação resulte em um lead qualificado.

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