Assim como as equipes esportivas profissionais criam manuais para ajudá-los a marcar pontos, equipes de vendas crie manuais para ajudar os representantes de vendas a dominar o processo de vendas e se tornarem mais eficientes no fechamento de negócios.

guia de estratégia de vendas

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O que é um manual de vendas?

Um manual de vendas é um guia de referência abrangente, útil para integrar novos representantes de vendas. Um manual de vendas eficaz descreve como executar a estratégia de capacitação de vendas de uma empresa de uma forma que seja replicável e previsível em todos os estágios do jornada do comprador . As equipes usam as ferramentas de vendas descritas em seu manual de vendas para se familiarizar com a estratégia de vendas de seus negócios e fechar negócios com eficiência.

O que está incluído em um manual de vendas?

Exemplos de itens normalmente encontrados em um manual de vendas incluem:

  • Scripts de chamada
  • Comprador
  • Visão geral do processo de vendas
  • Modelos de email
  • Principais indicadores de desempenho (KPIs)
  • Qualificações de chumbo
  • Demonstrações de produtos
  • Táticas de negociação

Qual é o objetivo de um manual de vendas?

Embora os novos representantes ainda precisem passar pelo processo de treinamento padrão depois de contratados, há inúmeras vantagens em montar um manual de vendas detalhado para sua organização de vendas.

  1. Ele acelera e padroniza o treinamento de novos contratados. Treinar novos representantes de vendas é mais fácil quando existe um manual que fornece um resumo dos produtos da sua empresa e de todo o seu processo de vendas. Além disso, você não precisa se preocupar com os novos contratados recebendo informações inconstantes durante a integração, dependendo; não importa quem está encarregado da sessão de integração, todos usarão o mesmo manual de vendas para treinar seu novo grupo de contratação.
  2. Isso cria uma mentalidade de colmeia. As táticas de vendas de uma empresa não são imutáveis ​​e você nunca sabe quando você ou um colega de trabalho pode descobrir um jogo de vendas mais bem-sucedido do que o que já foi descrito no manual de vendas. Quando isso ocorrer, você pode atualizar seu manual de vendas com a nova tática mais eficaz para que o restante da sua equipe de vendas e os futuros novos contratados se beneficiem dela.
  3. Dá aos vendedores mais tempo para vender. Gerar scripts de vendas, mensagens, pesquisas e estratégias é um processo demorado. Um manual de vendas elimina a necessidade de os profissionais de vendas gerarem seus próprios materiais de estratégia de vendas, permitindo que eles se concentrem na tarefa que mais importa: vender.
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9 partes de um manual de vendas

Todos os capítulos do manual de vendas a seguir contêm informações essenciais para o sucesso de sua equipe de vendas.

  1. Visão geral da empresa e organização de vendas: Isso normalmente inclui uma breve descrição da missão da empresa e filosofia de vendas, um organograma do funcionário com nomes e cargos, regras do escritório e um cronograma de integração.
  2. Repartição das responsabilidades da equipe de vendas: Esta análise explica como as responsabilidades são divididas entre as funções na equipe de vendas, garantindo que todos saibam o que se espera deles. Por exemplo, os representantes de vendas internos (ISRs) têm responsabilidades diferentes do que representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs).
  3. Relatório de pessoa do comprador: Os representantes de vendas precisam de um conhecimento profundo do perfil de cliente ideal de sua empresa e devem saber como esse cliente ideal realiza o processo de compra. Um perfil de persona do comprador é especialmente útil durante a fase de prospecção e deve incluir informações que descrevam o que torna um comprador potencial um lead qualificado, como pontos problemáticos típicos, orçamento de gastos, tamanho da empresa, etc.
  4. Lista de ofertas de produtos: Vendas devem ter conhecimento sobre o que estão vendendo. Além das características do produto, os representantes de vendas devem memorizar informações sobre preços, produtos do concorrente e a proposição de valor exclusiva de cada produto (ou seja, por que os consumidores deveriam escolher este produto em vez de uma alternativa semelhante?).
  5. Resumo do processo de vendas: Este guia passo a passo descreve o fluxo de trabalho do processo de vendas da empresa e a duração ideal de um ciclo de vendas. Esta seção deve especificar quaisquer metodologias de vendas preferenciais (venda SPIN, venda SNAP, venda de soluções, etc.) junto com as quais os membros da equipe de vendas são responsáveis ​​por cada etapa do processo de vendas.
  6. Guia para a plataforma de CRM: Todo representante de vendas precisa saber como usar o gerenciamento de relacionamento com o cliente de uma empresa ( CRM ) Programas. O manual de vendas não deve fornecer um tutorial de CRM completo, mas deve fornecer um resumo de como as ferramentas de CRM são incorporadas ao processo de vendas.
  7. Plano de compensação: Esta seção inclui uma análise de como todos os representantes de vendas são pagos e explica como funcionam os incentivos e as comissões. O plano de remuneração deve incluir as metas que os representantes de vendas precisam cumprir para serem promovidos.
  8. Lista de recursos de vendas: Esta seção inclui depoimentos de clientes, materiais de marketing e estudos de caso. Além disso, o manual de vendas deve fornecer instruções sobre a melhor forma de incorporar os recursos de vendas ao processo de vendas.
  9. Visão geral das métricas: A visão geral das métricas descreve quais KPIs (indicadores-chave de desempenho) e outras métricas são mais importantes para atingir as metas de vendas. Esta parte do manual de vendas também deve delinear um método para rastrear KPIs e especificar as métricas pelas quais os representantes de vendas são responsáveis.

Como escrever um manual de vendas em 7 etapas

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Cada organização de vendas terá seu próprio manual de vendas distinto, mas você pode seguir um conjunto universal de etapas para ajudá-lo a montar um manual.

  1. Faça um brainstorm de seus objetivos. O primeiro passo para escrever seu manual de vendas é determinar quais informações ele precisa cobrir. Torne esses objetivos o mais específicos possível, sem se prender a minúcias. Divida seu processo de venda em etapas fáceis de entender, descreva como seus representantes de vendas se encaixam na jornada do comprador e considere soluções em áreas onde seus representantes de vendas estão enfrentando dificuldades.
  2. Monte uma equipe de playbook. Decida quem mais ajudará na criação do manual de vendas. Ao montar sua equipe, inclua os principais líderes de vendas, gerentes de vendas, especialistas no assunto e membros da equipe de marketing. É especialmente importante incluir a equipe de marketing de sua empresa, pois eles serão responsáveis ​​pela criação de recursos educacionais e materiais de capacitação de vendas.
  3. Crie suas buyer personas. Com base em pesquisas e experiências de vendas anteriores, desenvolva o perfil de uma pessoa fictícia que represente seu cliente ideal. Ao criar suas buyer personas, inclua dados demográficos, comportamentos, pontos problemáticos, tipo de organização, cargo e métodos de contato preferidos de seu mercado-alvo.
  4. Eduque os representantes de vendas em suas ofertas de produtos. Forneça as informações necessárias para que seus representantes de vendas tenham um entendimento completo de todos os recursos e usos de seus produtos ou serviços. Certifique-se de incluir também a proposta de valor principal de cada produto e decida a melhor maneira para seus representantes de vendas se familiarizarem com os produtos. Por exemplo, você pode agendar um tempo para que todos os seus representantes de vendas testem um produto como se fossem um cliente real.
  5. Determine e escreva suas jogadas de vendas. As jogadas de vendas são etapas replicáveis ​​e comprovadas que seus representantes de vendas podem usar para ajudar a fechar negócios. Existem vários tipos de jogos de vendas que você pode incorporar ao seu manual. Por exemplo, as peças de acompanhamento detalham como os representantes de vendas devem fazer o acompanhamento dos leads ao longo da jornada do comprador. As jogadas de qualificação de leads descrevem como os representantes de vendas devem identificar melhor os leads qualificados. As peças de encerramento explicam técnicas eficazes que os representantes de vendas podem usar para fechar um negócio.
  6. Reúna e distribua o manual. Colete e organize todas as informações das etapas anteriores para que você tenha um manual de vendas coeso pronto para usar. Depois de montado, distribua-o para todas as equipes de vendas e marketing.
  7. Continue a revisar o manual. Analise o desempenho de sua equipe de vendas para ver se as estratégias em seu manual são bem-sucedidas. Além disso, peça feedback aos membros de sua equipe para ver se eles contribuíram para melhorar o manual. Com base em como suas estratégias de manual funcionam e no feedback de sua equipe de vendas, revise o manual e adicione táticas de vendas mais eficazes.

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